Neukundengewinnung im B2B-Markt leicht gemacht – Manager Goran Filipovic (neugeschäft GmbH)

Die Neukundengewinnung (B2B) erfordert von jedem Vertriebsteam harte Arbeit. Mit diesen Tipps von Top-Manager Goran Filipovic (neugeschäft GmbH) wird Neukundenakquise leicht gemacht.

Guten Tag meine Damen und Herren, ich begrüße Sie ganz herzlich zur neuesten Ausgabe des Business Talk am Kudamm. Mein Name ist Fozia Butt. Die Digitalisierung ist in aller Munde, die Unternehmen, die konsequent auf Prozessoptimierung setzen, gewinnen zunehmend an Wettbewerbsvorteilen. Heute spreche ich mit Goran Filipovic, dem Geschäftsführer der neugeschäft GmbH über Optimierungspotenziale im Vertrieb.

Fozia Butt: Herr Folipowicz, Sie gelten ja als einer der erfahrensten europäischen Manager im Bereich Wirtschaftsauskunfteien. Sie waren jüngster Manager bei Dunn & Bradstreet, später waren Sie Geschäftsführer bei Hoppenstedt und Creditsafe und seit einigen Jahren lenken sie die neugeschäft GmbH. Was war ihr Hauptmotiv für diesen Schritt?

Goran Filipovic: Ich habe ja in meiner beruflichen Karriere eigentlich immer mit einem anderen Bereich zu tun gehabt, nämlich mit dem Risikomanagement, wo wir in der Tat viele Daten und viele Informationen geliefert haben – im eigentlichen Sinne im Risikobereich für die Bonitätsprüfung. Und ich habe zu der Zeit eigentlich schon festgestellt, dass andere Bereiche im Unternehmen immer so ein bisschen ausgeschlossen werden vom Zugriff auf Datenbanken – insbesondere der Vertrieb. Immer wenn es darum geht, wer soll eigentlich noch eine User-Id bekommen, wenn wir dann angedeutet haben, ob es vielleicht nicht aus Sinn macht, dass der Vertrieb vielleicht mal auf aktuelle frische Daten zugreifen sollte, dann wurde das meistens verneint mit: “Bloß nicht!“ Das hat mir damals schon immer zu denken gegeben und mit weiteren Recherchen hat sich diese Vermutung bestätigt, dass doch teilweise in dem Bereich sehr rudimentär gearbeitet wird, was die Datenqualität und die Zugänge angeht. Von daher sehe ich das als große Herausforderung, in diesem Segment neuen Schwung reinzubringen und dieses Umfeld mal anzugehen.

Fozia Butt: Verstehe ich das richtig: Sie haben praktisch eine Nische gefunden?

Goran Filipovic: Ja, wenn Sie so wollen, es gibt ja schon Datennutzung in dem Bereich, aber aus meiner Sicht auf eine Art und Weise, die nicht mehr zeitgemäß ist von daher wollen wir da so ein bisschen Schwung in die ganze Sache reinbringen.

Fozia Butt: Digitalisierung ist derzeit eines der Trendthemen. Wie können Unternehmen ihrer Meinung nach durch Digitalisierungsmaßnahmen ihre Vertriebsaktivitäten optimieren?

Goran Filipovic: Sie sagen es, alle Welt spricht darüber, Digitalisierung ist in aller Munde. Wir kommunizieren ja heute schon teilweise auf gewissen Portalen nicht mehr mit Menschen, sondern mit Robotern. Also künstliche Intelligenz ist überall und man kann mit Sicherheit auch viele Prozesse optimieren, vereinfachen und da wird es auch viele Veränderungen geben und gibt sie auch bereits schon. Dieser Trend ist unaufhaltsam. Aus meiner Sicht muss man aber noch viel weiter vorher ansetzen, denn die meisten Unternehmen machen sich noch nicht mal Gedanken, wie es um ihren derzeitigen Datenbestand ausgeht und wie man diesen jetzigen Bestand über digitalisierte Prozesse verbessern kann, und wie man dort die Qualität erhöhen kann. Das ist unser Ansatz, dass wir im Prinzip sagen, erst mal das, was ich habe, vernünftig machen und ordentlich machen und für Optimierung sorgen, um dann weiter künstliche Intelligenz oben drauf zu packen, die Sie schon eben angesprochen haben.

Fozia Butt: Externe Datenlieferanten gibt es ja nun schon seit langer Zeit. Was konkret unterscheidet jetzt den Ansatz von neugeschäft von dem der bereits etablierten Anbieter? Was ist konkret der Unterschied zu den etablierten Anbietern?

Goran Filipovic: Wir sind ja über Jahrzehnte gewachsen und es hat sich so ein bisschen – ja wie soll ich es nennen – so ein bisschen eine Industrie entwickelt, die das Korsett vorgibt für den Kunden. Das heißt ich kann natürlich Daten beziehen, aber immer unter Umständen wie einfache Nutzung von Daten, mehrfache Nutzung von Daten – für den Kunden immer so ein bisschen unbequem, meistens auch an Staffelpreise gebunden, wo ich geneigt bin als Kunde, große Volumina zu kaufen. Wir sagen, in 2018 muss keiner mehr offline kaufen, weil die Daten werden jeden Tag schlechter durch die vielen Veränderungen, die stattfinden auf so einer Datenbank. Sondern wir sagen, in 2018 hat der Kunde den Anspruch, dass er auf das Niveau einer Auskunftei gehoben wird, dass er permanent Zugriff hat auf aktuelle Daten hat, um möglichst effektiv und produktiv im Vertrieb tätig zu werden. Das ist unser neuer Ansatz.

Fozia Butt: Ab welcher Unternehmensgröße rechnet sich denn eine Investition in ein professionelles Datenmanagement von neugeschäft?

Goran Filipovic:  Nun, der Vertrieb ist ja getrieben durch Frequenz und jeder im Vertrieb kennt das Trichter-Prinzip. Das heißt, jede Bemühung im Betrieb kostet Energie und Zeit und verursacht Kosten, insofern ist es für jeden, der aktiv auf Kunden zugeht wichtig, effektiv zu sein, um möglichst wenig Streuverluste zu produzieren, insofern ist auch unsere Klientel vom Start-Up, welches komplett neu auf Potenziale losgeht, bis hin zum Konzern. Hier ist alles vertreten und für jeden der dort in irgendeiner Form effektiv sein will, ist ein optimierter Prozess mit einer hohen Qualität erforderlich.

Fozia Butt: Warum skalieren die Probleme mit den Datenbeständen häufig mit der Größe von Unternehmen?

Goran Filipovic: Da gibt es natürlich einen kausalen Zusammenhang. Die Großunternehmen haben natürlich riesige Datenbestände und umso mehr Datenbestände, desto größer ist die Herausforderung diese Datenbestände aktuell zu halten. Immer wenn ich mit großen Unternehmen spreche und die Frage stelle: Wie halten Sie eigentlich diese großen Datenbestände aktuell? Dann gibt es manchmal, bei ganz Wenigen, schon ganze Abteilungen und Heerscharen von Menschen, die sich darum kümmern, aber auch diese sind teilweise überfordert diese Datenmengen zu bewältigen. In der Regel ist es draußen aber so, dass dann der Vertrieb oder der Servicebereich dafür verantwortlich gemacht wird, dass die Daten aktuell bleiben. Ich bin seit 20 Jahre im Vertrieb und ich sage Ihnen ganz ehrlich, wenn ein Vertriebler Daten aktuell halten möchte, dann wäre er Sachbearbeiter geworden oder was anderes, aber nicht im Vertrieb gelandet. Insofern leidet die Qualität dann entsprechend darunter. Und umso größer die Datenmenge, desto die Herausforderungen und desto mehr Probleme habe ich dann im Haus.

Fozia Butt:  Sie sind ja nun Experte auf diesem Gebiet. Wo sehen Sie denn die größten Herausforderungen für Unternehmen in Bezug auf Daten?

Goran Filipovic: Einmal ist es die Aktualisierung, wie behalte ich große Datenbestände in irgendeiner Form aktuell, wie gewährleiste ich, dass ich eine gewisse Qualität in der Datenbank habe, dass die Datenbank nicht immer mehr und mehr zum Moloch wird, wie es so schön heiß. Und das andere ist natürlich auch, was mache ich mit den Daten? Verwalte ich die Daten nur, halte ich sie aktuell oder sorge ich auch dafür, dass ich Analysen mit den Daten machen kann und dass sich Schlussfolgerungen aus den Daten ziehen lassen? Auch da haben wir eine Methode entwickelt.

Dabei hilft es die Daten insofern zu bearbeiten, dass sich beispielsweise über einen Algorithmus genau feststellen lässt, wer ist eigentlich mein optimaler Kunde, wie viele gibt es noch in der Datenbank, die ich noch nicht als Kunde gewonnen habe, um einfach – ich sag mal den Mehrwert, diesen sogenannten Value aus der Datenbank zu ziehen. Da sind die meisten Unternehmen gar nicht darauf ausgelegt, weil das gar nicht deren Core Business ist und da helfen wir wirklich effektiver zu werden und produktiver zu werden, um die Streuverluste im Vertrieb, die es ohnehin gibt, die ich gar nicht immer vermeiden kann, um die möglichst gering zu halten. Und damit natürlich auch die Motivation beim Vertrieb hoch zu halten, weil wenn ich den richtigen Kunden anspreche, bei dem ich nachgewiesen habe über den Algorithmus, dass der eine gewisse Affinität für meine Produkte und für meine Dienstleistung hat. Dann gehe ich natürlich mit einer ganz anderen Motivation daran, als wenn ich jetzt einfach mal wieder eine Liste bereitgestellt bekomme – ob in Excel oder über das CRM-System, die ich einfach angehe oder abtelefoniere. Insofern ist das ein Schlüssel zum Erfolg.

Fozia Butt: Ich danke Ihnen für das interessante Gespräch, Herr Filipovic.


Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.