Michael Cassau: Trend zum temporären Zugang

Wir sprechen mit Michael Cassau, Geschäftsführer von Grover über digitale Zahlungsdienstleistungen. Grover ist europäischer Marktführer im Miet-Commerce für Unterhaltungselektronik.

Michael Cassau

Die Fintech-Szene ist angetreten, um den etablierten Wettbewerbern in der Finanz- und Versicherungsbranche den Rang abzulaufen. In welchen Bereichen konnten Fintechs signifikante Marktanteile gewinnen?

Michael Cassau: Es geht nicht unbedingt darum, den etablierten Playern den Rang abzulaufen, sondern eher darum, bestimmte Finanzdienstleistungen zu digitalisieren, zu personalisieren und zu perfektionieren und diese dann entweder als Stand-Alone-Angebot oder aber als Add-on bzw. als Erweiterung zu bestehenden Lösungen und Legacy-Systemen anzubieten.

Was Fintechs besonders gut können, ist fokussierte Finanzangebote zu entwickeln. Sie geben nicht vor, ein One-Stop-Shop für alle finanziellen Kundenbedürfnisse zu sein. Stattdessen konzentrieren sie sich auf einen bestimmten Bereich und richten ihre Dienstleistung an den konkreten Bedürfnissen ihrer Nutzer aus. Das konnte man seit der Finanzkrise 2008 vor allem bei den Neobanken gut beobachten. In den letzten Jahren sind vermehrt auch die Bereiche Versicherung, Vermögensverwaltung und Robo-Advisory, B2B- sowie flexible Zahlungsdienstleistungen dazugekommen. Die erfolgreichsten Fintechs in diesen Bereichen haben sich bereits überschaubare, aber nicht unerhebliche Marktanteile erobert. Wir zählen Grover zu den Fintechs im letzteren Bereich der flexiblen Zahlungsdienstleistungen. Diese gewinnen im Leben vieler Verbraucher vor allem jetzt, in ungewissen Zeiten, an Stellenwert: Die Menschen schätzen momentan flexible Zahlungsoptionen, ohne hohe Kaufpreise und langwierige finanzielle Bindung.

Die etablierten Player hingegen decken oftmals ein breiteres finanzielles Leistungsspektrum ab. Dabei werden sie den Fintechs sicherlich noch eine Weile lang einen Schritt voraus sein. Im Endeffekt wird es immer Raum für beides geben. Wichtig ist für die etablierten Institute nur, dass sie die entsprechenden Entwicklungen nicht verschlafen und dafür offenbleiben, mit Fintechs zusammenzuarbeiten.

Was ist Ihr Kerngeschäft, welche die wichtigsten Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens?

Michael Cassau: Grover ist europäischer Marktführer im Miet-Commerce für Unterhaltungselektronik. Wir vermieten Technik-Produkte, von Smartphone und Laptop bis hin zu Gaming-, VR- und Smart Home-Gadgets, an Privat- und Geschäftskunden auf monatlicher Basis. Als Wegbereiter der Access Economy bieten wir unseren Kunden somit Zugang zu neuester Technik in einem flexiblen, monatlichen Abonnement-Modell. Derzeit haben wir eine kuratierte Auswahl an über 2.000 Technik-Produkten in unserem Portfolio, die zu Mindestlaufzeiten von 1, 3, 6 und 12 Monaten gemietet werden können.

Wir vermieten Technik-Produkte nicht nur über unsere eigene Plattform, sondern auch über ein breites Online- und Offline-Partnernetzwerk – in Form einer integrierten Zahlungsmethode “Mieten mit Grover”, zu dem Europas führende Elektronik-Einzelhandelsgruppe MediaMarktSaturn sowie Gravis, Conrad und andere gehören.

Welchen Mehrwert bieten Sie Kunden im Vergleich zu ihren etablierten Wettbewerbern?

Michael Cassau: Unsere größten Wettbewerber sind im Grunde die konventionellen Zahlungsmethoden Kauf und Finanzierung. Wir sehen uns als bessere Alternative zu Kauf und Finanzierung von Technik, denn wir bieten unseren Kunden maximale Freiheit und Flexibilität in der Nutzung von Technik-Produkten. Im Fokus steht dabei der Nutzwert eines jeden Geräts, nicht sein gesamter Marktwert. Mit Grover bezahlt und nutzt man ein Gerät nur so lange, wie man wirklich davon profitiert. Danach kann es einfach wieder zurückgeschickt werden. Das ist wirtschaftlich, ressourceneffizient und befreit von Ballast und Papierkram. Die Mietdauer kann an die jeweilige Nutzungssituation angepasst werden und schafft somit keine langen, unerwünschten finanziellen Bindungen und Abhängigkeiten.

Es gibt zwei Ansätze in der Fintech-Szene: Übernahme des Marktes oder Kooperation mit etablierten Unternehmen. Welchen Ansatz halten Sie für zielführender, wie agiert ihr Unternehmen?

Michael Cassau: Grover verfolgt beide Ansätze: Wir übernehmen den Markt, indem wir zum Miet-Partner erster Wahl für die etablierten Unternehmen in der Unterhaltungselektronik-Branche werden. In den letzten fünf Jahren seit Grovers Gründung haben wir uns als Mietspezialist für Technik bewiesen – nicht nur mit unserer eigenen Online-Plattform, sondern auch als zuverlässiger Partner für Einzelhändler. Mit unserer Plug-in-Lösung für Partner können Einzelhändler sowohl in ihren Onlineshops als auch in ihren stationären Märkten innerhalb kürzester Zeit die “Mieten mit Grover”-Option als alternative Bezahlmethode integrieren – alles Weitere übernimmt Grover. Wir haben bereits mit 10 führenden europäischen Elektronikeinzelhändlern Partnerschaften geschlossen. Auch die Marken ziehen jetzt langsam nach – wir sind derzeit mit einigen in Gesprächen – denn sie merken, dass sie über unsere Backend-Infrastruktur, die den kompletten Mietprozess abdeckt – inklusive Subscription- und Risikomanagement, Refurbishment und Fulfillment, am einfachsten und vor allem am wirtschaftlichsten in den Bereich der Technik-Abonnements einsteigen können.

Wir haben also unser eigenes Ökosystem zur Mehrfachvermietung von Tech-Produkten geschaffen. Über eine Partnerschaft mit Grover können alle wichtigen Player der Branche daran teilhaben. Wie so oft bietet die Zusammenarbeit zwischen Startups und etablierten Playern somit für beide Seiten Mehrwert.                                                  

Wie schnell reagieren Ihre Wettbewerber auf neue Trends, wie hoch ist der Innovationsdruck?

Michael Cassau: Der Innovationsdruck ist hoch, denn Kunden legen immer mehr Wert auf Flexibilität im Zugang zu und im Umgang mit Produkten; Erfahrungen sind ihnen wichtiger als Besitz.  Der langfristige Trend geht weg vom dauerhaften Besitz und hin zum temporären Zugang – das gilt auch für Unterhaltungselektronik. Marken und Händler sehen sich also gezwungen neue, flexible Bezahlmethoden in Form von “Product-as-a-Service”-Modellen einzuführen. Wie oben angesprochen, ist Grover der perfekte Partner dafür: Wir helfen Händlern und Marken am Puls der Zeit zu bleiben und eröffnen ihnen Zugang zu neuen Kundengruppen, die sie mit ihrem vorigen Angebot nicht ansprechen konnten.

Welche Innovationen dürfen wir von Ihnen in nächster Zeit erwarten?

Michael Cassau: Wir arbeiten derzeit an zwei großen Innovationsprojekten. Sie sind beide noch nicht ganz spruchreif. Was ich bereits jetzt über die Projekte sagen kann: Das Erste ist im Grunde eine natürliche Weiterentwicklung unseres Technik-Abos und das Zweite ist eine Erweiterung unseres Serviceangebots um den Bereich der persönlichen Finanzgestaltung. Beide werden wir bis Anfang 2021 gelauncht haben. Wir sind sehr gespannt, wie sie bei unseren Kunden ankommen werden.

Herr Cassau, wir danken Ihnen für das Gespräch.

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