Social Selling vielversprechend – Corinna Voss (HBI GmbH)

Corinna Voss ist Managing Director bei HBI Helga Bailey GmbH. Im Interview spricht sie über die Generierung von Entscheider-Leads über soziale Netzwerke und vielfältige Touchpoints.

Corinna Voss

Der Einfluss der Corona-Pandemie wird sich bis ins Jahr 2021 fortsetzen und für die Kundengewinnung in Unternehmen andere Prioritäten schaffen. Wie werden sich die Einsparungen (z.B. zur Rücklagenbildung) auswirken?

Corinna Voss: Aus PR- und Marketingsicht können sich Einsparungen bezüglich geplanter Aktivitäten auf die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden auswirken. Der Verlust wichtiger Touchpoints erschwert die Customer Journey – die Folge wären somit weniger Leads für viele Unternehmen. Allerdings haben wir in unserer Agentur in den letzten Monaten die Erfahrung gemacht, dass die Unternehmen gerade in dieser schwierigen Zeit auf Kommunikation setzen. Dies wird sich auch im kommenden Jahr fortsetzen. Denn PR- und Marketingverantwortliche sind sich mehr denn je bewusst, dass strategisch geplante Kommunikationsmaßnahmen maßgeblich zum Erfolg des Unternehmens beitragen und Einsparungen an dieser Stelle fatale Auswirkungen haben könnten.

Der Digitalisierungs- und Innovationsdruck wird in vielen Marketingabteilungen durch Einsparungen gebremst. Gibt es Konzepte, um die Kürzungen aufzufangen?

Corinna Voss: Falls Einsparungen notwendig sind, gilt es, das vorhandene Budget zielgerichtet einzusetzen, um trotz Kürzungen einen höchstmöglichen ROI zu erzielen. Dazu ist es erforderlich zu analysieren, wie die Zielgruppe bislang erfolgreich erreicht wurde und verstärkt darauf zu setzen. Grundsätzlich steigt die Bedeutung von digitalen Medien. Online-Aktivitäten bieten die Möglichkeit, schnell und relativ unkompliziert eine breite Zielgruppe zu erreichen. Sind im Unternehmen dazu bereits erste Ansatzpunkte vorhanden, sollte die Strategie evaluiert und optimiert werden, um mithilfe der vorhandenen Mittel das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Thema Leadkosten: Weniger Leadkampagnen führen zur Erhöhung der Preise für qualifizierte Leads. Wie können Sie die neuen digitalen Geschäftsmodelle vieler Verlage für sich nutzen?

Corinna Voss: Unterschiedliche digitale Ansätze bieten sich als Lösung an, teure Leads durch vorausschauende Budgetverteilung aufzufangen. Mit automatisierten Workflows beispielsweise, werden Kontakte nach der Leadgenerierung über mehrere Wochen hinweg mit zuvor vorbereiteten und themengerechten E-Mails bespielt, um Touchpoints zu generieren und die Themenvielfalt des Unternehmens zu verdeutlichen. So kann sich auch der anfänglich hohe Preis für die Leadgenerierung auszahlen.

Auch die Möglichkeit des Plattform-Business bietet die Möglichkeit, unabhängiger interagieren zu können. Unterschiedliche Plattformen ermöglichen heutzutage Zugang zu User-freundlichen Videoschnittprogrammen, Diensten zum Website-Building und anderen Services. Dadurch, dass durch die Plattformen Aufgaben wie das Erstellen von Werbevideos oder von Landing Pages selbst übernommen werden kann, bleibt finanzieller Spielraum, um Budgets für die Leadgenerierung zu planen.

Wie kann man sich strategisch und visuell besser von der Konkurrenz absetzen, die alle die Entscheider mit Ideen und Angebote bombardieren?

Corinna Voss: Besonders in Krisenzeiten müssen Unternehmen Beständigkeit und Mehrwert gegenüber bestehenden und potentiellen Kunden beweisen. Aktuell ist die Konkurrenz um jeden Kunden zweifelsohne groß – allerdings sollten sich Entscheider nicht verunsichern lassen, sondern vielmehr hinterfragen, welchen besonderen Mehrwert das eigene Unternehmen gegenüber der Konkurrenz bietet.

Sowohl die verschiedenen Märkte wie auch die unterschiedlichen Branchen sind momentan unstet und die weitere Entwicklung lässt sich nicht vorhersagen. Dies ist Grund genug für Unternehmen vorsichtiger und bedachter als sonst zu agieren. In der Konsequenz sollte man konkret kommunizieren, welche Werte vertreten werden, wo der eigene Nutzen liegt und warum eine Investition auch in einer Krise als Garant für Sicherheit fungiert.

Die Besinnung auf die eigenen Werte und die Schaffung von Sicherheit und Mehrwert durch logische Argumentation setzen Unternehmen am besten von der Konkurrenz ab.

Auch im B2B-Bereich hilft eine offene Kommunikation, Vertrauen zu schaffen und Entscheider zu erreichen. Wie gehen Sie im Unternehmen mit Krisen um? Wie unterstützen Sie Kunden, Partner und andere Stakeholder? Fragen wie diese sollten sich Unternehmen stellen, um Entscheider von sich zu überzeugen.

Die Generierung von Entscheider-Leads über soziale Netzwerke wie XING und LinkedIn nimmt stark zu. Was halten Sie von dieser Entwicklung?

Corinna Voss: Die Bedeutung geschäftlicher Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und XING nimmt im B2B-Bereich immer weiter zu. Das sogenannte Social Selling, welches über diese Plattformen stattfindet, ist eine vielversprechende Möglichkeit der Kundengewinnung und -bindung. Mit der Etablierung von Führungskräften als Corporate Influencer wird das öffentliche Bild des Unternehmens genau gesteuert und es kann bereits vor der eigentlichen Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden interagiert werden.

Da im B2B-Bereich die Customer Journey länger ist als im B2C-Bereich, wird bereits vor dem ersten Kontakt Vertrauen aufgebaut und Expertise demonstriert. In unserer Agentur arbeiten wir mit vielen unserer Kunden an deren Social-Selling-Strategien und übernehmen auch Abläufe in diesem langfristig angelegtem Sales Funnel. Die Generierung von Entscheider-Leads über soziale Netzwerke wird sich auch im kommenden Jahr weiter fortsetzen und bisherige Vertriebsprozesse wie die Kaltakquise ersetzen.

Wir stecken im Wandel des klassischen Marketings zur Kundengewinnung. Der Point-of-Sale auf Messen beispielsweise fällt immer mehr weg, alles läuft digital ab. Reicht es aus, über Conference-Calls oder Online-Meetings Kunden zu gewinnen, oder sind zusätzliche Strategien notwendig?

Corinna Voss: Der persönliche Kontakt und Austausch darf in keiner Geschäftsbeziehung vernachlässigt werden. Vor COVID-19 waren Messen und Events Möglichkeiten, bestehende Kundenbeziehungen zu festigen und neue potentielle Kontakte zu knüpfen. Der Mensch ist nun mal ein soziales Wesen und benötigt neben Videocalls und Online-Events auch den persönlichen Kontakt. Es ist daher auch davon auszugehen, dass Messen und gemeinsame Veranstaltungen wiederkehren werden.

Da dies momentan allerdings nicht möglich ist, gilt es, so viele Touchpoints wie möglich zu generieren. Das umfasst nicht nur Conference-Calls oder Online-Meetings, sondern auch gegenseitige Interaktionen auf Social-Media, zugeschnittene Bereitstellung von Content, wie etwa durch Newsletter, oder durch Kooperationen. Zu letzterem kann beispielsweise das Erstellen gemeinsamer Podcasts gezählt werden. Auch im B2B-Bereich sind Beziehungen der Schlüssel zum Erfolg und die fehlende persönliche Interaktion muss durch andere Aktionen ausgeglichen werden.

Frau Voss, vielen Dank für das Gespräch.

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