Christian Otto Grötsch: „Unternehmen müssen dort sein, wo ihre Zielgruppe ist“

Wir sprechen mit Christian Otto Grötsch, Gründer und Geschäftsführer der Digitalagentur dotSource, über die digitale Transformation von Wirtschaft und Gesellschaft und wie Unternehmen den digitalen Wandel gestalten können.

Christian Otto Grötsch

Die Corona-Pandemie hat zu einem erheblichem Digitalisierungsschub in Wirtschaft und Gesellschaft geführt. Welche aktuellen Trends und Entwicklungen werden auch nach der Pandemie bleiben?

Christian Otto Grötsch: Die Krise beschleunigt die Digitalisierung zahlreicher Unternehmen. Bei vielen war das absehbar, hätte aber ohne Lockdowns noch mehrere Jahre gedauert – ganz nach dem Motto “Ohne Druck, kein Handlungsbedarf“. Nach der ersten Schockstarre im vergangenen Frühjahr, haben sich viele dazu entschieden, in den Ausbau digitaler Geschäftsmodelle zu investieren, weil erkannt wurde, dass die Digitalisierung eine Investition in die Zukunft bedeutet. Wenn diese Krise vorüber ist und die Wirtschaft sich wieder erholt hat, wird sich nicht nur die Struktur von Innenstädten ändern, sondern auch das Einkaufsverhalten vieler Menschen. Das soll nicht heißen, dass Innenstädte aussterben. Es ist vielmehr gemeint, dass Händler, Hersteller und Verlage neue Strukturen, v.a. im E-Commerce-Bereich brauchen, nicht „überlebensfähige“ Geschäftsmodelle aussortieren und in den Ausbau digitaler Prozesse investieren müssen. Sie müssen sich dem Verhalten und den Wünschen der Kunden anpassen, um nicht am hart umkämpften Markt unterzugehen.  Auch unternehmensintern hat die Krise zu Strukturänderungen geführt. Eine neue Art von Arbeitsplatz ist als nachhaltiger Trend aus der Krise hervorgegangen: Das reguläre Remote Office. 2020 hat viele Unternehmen nachdrücklich dazu ermuntert, Mitarbeiter:innen aus den Büro und in die Remote Offices zu schicken und die Zusammenarbeit intern aber auch mit Kunden über neuen Tools und neue Methoden abzudecken. Große Bedenken, was die Produktivität und die Arbeitsmoral der Mitarbeiter:innen betrifft, hat sich dabei in vielerlei Hinsicht nicht bestätigt. Die Pandemie hat eiskalt gezeigt, wo Defizite am größten sind (Stichwort „Digitaler Unterricht“) und hat zur Folge, dass Unternehmen und die Gesellschaft dazu drängen, an all diesen Stellen nachzurüsten, um auch im internationalen Vergleich nicht abzuschlagen. 

Auch offline-orientierte Unternehmen machen sich vermehrt Gedanken um Strategien zur Neukundengewinnung im Internet. Welche Optionen haben Firmen, um im Internet ihre Zielgruppen anzusprechen?

Christian Otto Grötsch: Wer im Internet Zielgruppen ansprechen möchte, der sollte im ersten Schritt selbstverständlich auch die E-Commerce-Basics parat haben: 

Webseite: Kaum ein Unternehmen kann es sich noch leisten, gar nicht im Internet auffindbar zu sein. Eine Webseite ist Pflicht, alles andere wirkt unseriös und kundenunfreundlich. Dabei spielt die Branche keine Rolle. 

Onlineshop: Das Unternehmen verkauft Produkte? Ein Onlineshop ist Pflicht! Das Unternehmen verkauft Dienstleistungen? Dann müssen viele einfache und bequeme Möglichkeiten gegeben sein, sich online darüber informieren und Kontakt aufzunehmen zu können. Wer zum Telefonhörer greifen muss, um Infos zu erhalten, wird im Zweifelsfall direkt an den nächstbesten Wettbewerber vermittelt.  

Im zweiten Schritt – und der ist mindestens genauso wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger: Unternehmen müssen ihre Kunden kennen, verstehen und ihnen das bieten, was sie wollen. Nie war die Phrase „Der Kunde ist König“ abgedroschener und relevanter zugleich. Wer die Kunden nicht so behandelt, hat Pech, denn dann gehen sie eben dorthin, wo die Auswahl groß genug und sie so behandelt werden, wie sie es für angemessen empfinden.  Weiß man einmal, wer seine Kunden sind und wie sie ticken, kann es mit weiteren Digitalmarketing-Maßnahmen weitergehen:

Social Media: Na klar! Warum denn nicht? Kostet wenig, bringt viel! Aber bitte nicht willkürlich, sondern mit Sinn und Verstand. Niemand möchte beim Durchscrollen Textwüsten durchlesen, die nur platt zum Kauf aufrufen. 

Unternehmensblog: Ja! Wer die personellen Ressourcen hat, um regelmäßig (!), gut aufbereiteten Content zu kreieren, der sollte bloggen. Auch hier heißt es: Alles kann, Service muss: Wer Mehrwerte bietet und auf das eingeht, was die potenzielle Kundschaft interessiert, gewinnt. 

Digitalmarketing on top: Eine gute Digitalstrategie besteht immer aus einem ausgeklügelten Mix an Digitalmaßnahmen. Diese sind zu Beginn kostengünstig: Für einen Newsletter können kostenfreie Tool-Versionen genutzt werden, um den Umgang zu üben und zu schauen, ob, was und wann bei den Adressaten gut angenommen wird. Auch Pressearbeit verläuft heute stark online und kann u.a. zur Steigerung von Sichtbarkeit genutzt werden. 

Vor allem Content Marketing gilt neben klassischen Werbekampagnen als attraktive Möglichkeit Neukunden anzusprechen und Bestandskunden bei Laune zu halten. Wie gehen Sie bei der Konzeption einer Content Marketing Strategie vor?

Christian Otto Grötsch: Wir verstehen Content Marketing als Teil der Digitalmarketing-Strategie. Diese kann nur erfolgreich werden, wenn sie mit anderen Digitalmarketing-Maßnahmen Hand in Hand geht. Im Kampf um Aufmerksamkeit hilft es nicht mehr, immer mehr Werbung zu schalten, denn viele Nutzer sind bereits blind für Werbebanner oder blenden diese mit Hilfe von Ad-Blockern einfach aus. Für die Neukundengewinnung heißt das: Im Netz suchen sie vor allem nach neuen Ideen. Dabei stöbern sie weniger nach konkreten Produkten als vielmehr nach Informationen, Beratung, Tipps, Inspirationen oder schlichtweg Unterhaltung. Genau hier sollten Marke, Händler oder Hersteller ansetzen, d.h. Produkte mit relevanten, kontextbezogenen Inhalten verknüpfen, der Zielgruppe echte Mehrwerte bieten und sorgen dafür, dass Marken und Produkt dem Kunden bereits an einem sehr frühen Punkt seiner Customer Journey präsent sind. Damit können Unternehmen Kunden erreichen, bevor diese überhaupt eine konkrete Kaufentscheidung getroffen haben. Eine ausgeklügelte Strategie erarbeiten wir als Dienstleister gemeinsam mit dem Kunden. Dabei schauen wir, was bisher erreicht wurde, wer die Zielgruppe unserer Kunden sind und evaluieren gemeinsam sowohl mögliche Inhalte als auch Kommunikationskanäle. Wann und wo sind welche Inhalte sinnvoll platziert und wo bringen sie einen Mehrwert, sowohl für die Endkunden als auch für das Unternehmen selbst.

Die mobile Nutzung des Internets ist mittlerweile deutlich verbreiteter als die Nutzung mit Notebooks oder PCs. Wie hat sich das auf Kommunikationsstrategien von Unternehmen ausgewirkt?

Christian Otto Grötsch: Für Unternehmen gilt heute mehr denn je „Mobile First – anywhere, everywhere“. Das beginnt bei der Gestaltung von Webseite und Onlineshop (Responsiv Design, Dark Mode, kurze Ladezeiten usw.) und geht über die verstärkte Nutzung und Ausrichtung von Content an Social Media-Formate: Inhalte werden zu bebildertem „snackable Content“, den man auch zwischendurch an der Haltestelle konsumieren kann, ohne den Faden zu verlieren, wenn man kurz in den Bus einsteigt. „Mobile First“ wird vor allem von jüngeren Menschen gelebt. Sie sind permanent online, liken, teilen, kommentieren, tweeten und TikToken, wo es gerade passt. Sie informieren sich und lassen sich „influencen“. Das bedeutet für Unternehmen, dass sie sich nicht nur sprachlich an ihre Zielgruppe anpassen sollten, sondern auch gedanklich und kanalseitig. Unternehmen müssen dort sein, wo ihre Zielgruppe ist. Helfen kann dabei das Einbinden von Influencern in die Marketing- und Kommunikationsstrategie. 

Videoinhalte nehmen laut einer Studie von Cisco den größten Teil des Internets ein und erzielen auch in Social Media besonders gute Reichweiten und Verbreitung. Welche Formen von Videoinhalten sind grundsätzlich für Unternehmen nutzbar, von welchen raten Sie eher ab?

Christian Otto Grötsch: Grundsätzlich sind alle Videoformate, bei denen Mehrwert in Form von Wissen vermittelt werden, sinnvoll. Dabei kommt es jedoch auf den Kanal an: auf einer Webseite können Videos durchaus etwas mehr Zeit in Anspruch nehmen. Ist der Nutzer erst einmal hier, ist sein Interesse vorhanden und sein Wille, sich intensiv mit den angebotenen Inhalten auseinanderzusetzen, groß. Sinnvoll sind daher an dieser Stelle Imagevideos, Beratungsvideos, aufgezeichnete Webinare, Produkttipps u. v. m. Gleiches im Hinblick auf die Videolänge gilt für Unternehmensblogs. Hier sind „How-To-Videos“ gut platziert, da sie Kunden einen hohen Mehrwert bieten und Unternehmen sogleich ihre Produkte in der Videobeschreibung verlinken können (zeitgemäßer Content Commerce).

Kürzer hingegen sollten die Videos auf Social-Media-Kanälen sein (Stichwort „Snackable Content“). Teaservideos für Produkte oder Veranstaltungen, Insta-Storys über Projekte oder Geschäftsalltag und vor allem, darf es an dieser Stelle auch einmal mit Humor zugehen, oder auch einfach zur Unterhaltung der Follower dienen – We like to entertain you.

Pauschal abraten kann man gar nicht, denn Unternehmen sind auch nur Menschen. Und die meisten davon ziehen leicht konsumierbaren Videoinhalten langen Textwüsten vor. Aus diesem Grunde sind Videoinhalte laut Statistik auch so beliebt. 

Influencer-Marketing ist ein schnell wachsender Bereich, auch in Deutschland. Welche sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Trends in dieser Nische? 

Christian Otto Grötsch: Es gibt verschiedene Arten von Influencern – externe und interne. Beide werden für unterschiedliche Zwecke herangezogen, beide werden wichtiger für Unternehmen, wenn es darum geht, Vertrauen in die eigene Marke zu stärken. Mit externen Influencern kann die Reichweite für Produkte und Dienstleistungen massiv erhöht und neue Kunden gewonnen werden. Mit Corporate Influencern hingegen, also Mitarbeiter:innen des Unternehmens lassen sich Markenbotschaften authentisch nach außen tragen und dadurch das Ansehen des Unternehmens als Experte auf seinem Gebiet verstärken. Wenn die eigenen Mitarbeiter:innen von ihrem Unternehmen überzeugt sind und sich positiv äußern, wirkt sich das ebenso positiv auf Außenstehende aus. Interne Influencer sind demnach auch in Sachen Recruiting eine hervorragende Unterstützung und für Unternehmen in vielerlei Hinsicht eine nicht zu unterschätzende Marketingkomponente.

Herr Grötsch, wir danken Ihnen für das Gespräch.

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