Maximilian Götze: Provisionsberatung ist die Wurzel allen Übels

Maximilian Götze ist Geschäftsführer von Götze Invest. Mit ihm sprechen wir über Honorarberatung, Alternativen zur Ausgestaltung sowie Tätigkeiten von Honorarberatern.

Maximilian Götze

Die Honorarberatung ist in Deutschland noch wenig bekannt. Viele halten sie für eine andere Form der Provisionsberatung. Honorarberater stellen ihr Fachwissen und ihre Zeit zur Verfügung, um ihren Klienten zu helfen. Aber wie unterscheiden sich die Honorar- und Provisionsberatung denn genau?

Maximilian Götze: Zuerst einmal muss man die Unterschiede hinsichtlich der Begrifflichkeiten kennen. Grundsätzlich gibt es mittlerweile die unterschiedlichsten Möglichkeiten wie die „Bezahlung“ der Dienstleistung geregelt werden kann. Die Provisionsberatung und die zugrunde liegende Vergütung des Beraters erfolgt nur bei Abschluss und den Verkauf eines Produkts. Die zugrunde liegenden Abschluss- und Vertriebskosten (auch Alphakosten) genannt, erfolgen an die Gesellschaft und danach wird indirekt der Berater von der vermittelten Gesellschaft vergütet. Die Abschlusskosten beispielsweise im Bereich Lebensversicherung (z.B. Altersvorsorge oder Berufsunfähigkeitsversicherung) verteilen sich normalerweise ratierlich über die ersten fünf Jahre. Bei einem Honorar gibt es hier grundsätzlich mehrere Alternativen hinsichtlich der Ausgestaltung. Es gibt grundsätzlich Stundenhonorare ähnlich wie bei Steuerberatern und Anwälten, aber auch Honorare für die Vermittlung. Ebenso sind erfolgsabhängige Gebühren beim Thema Geldanlage eine gute Alternative um eine gute Beratung, auch nach dem „Abschluss“ sicherzustellen.

Genauso unbekannt sind die Tätigkeiten von Honorarberatern. Können Sie uns sagen, was eine qualifizierte konkrete Honorarberatung leistet?

Maximilian Götze: Provisionsberatung ist die Wurzel allen Übels. Die gierigen Finanzberater die nur an ihre Provision denken. Grundsätzlich ist es gut, dass Berater auch erfolgsabhängige Provisionen bekommen, so gibt es Anreize (beispielsweise beim Thema Geldanlage) den Kunden langfristig zu betreuen. Es ist gut, dass es beide Varianten gibt, so kann sichergestellt werden, dass auch junge Kunden sich hochwertige Beratung leisten können und nicht erst viele Jahre später mit ihrer eigenen Vorsorge starten und so wertvolle Zeit (Stichwort: Zinses Zins Effekt) für die eigene Rente verlieren. Oft wird Provisionsberatung in den Medien als „Abzocke“ dargestellt…zumindestens, wenn es nach dem Verbraucherschutz geht. Die naheliegende Lösung vieler „Experten“ Provisionsberatung komplett verbieten.

Blödsinn! Hier wird medienwirksam eine Sau durchs Dorf getrieben. Wir schnipsen und die Qualität der gesamten Beratung in Deutschland verbessert sich auf einen Schlag? Nur weil man mit Honorar arbeitet, ist man kein besserer Berater. Grundvoraussetzung für eine gute Dienstleistung ist vielmehr die innere Einstellung und Überzeugung, nach bestem Wissen und Gewissen Entscheidungen mit dem Kunden gemeinsam zu treffen und das Maximum für den Kunden herauszuholen. Ich glaube es erfordert vielmehr ein Umdenken der Branche, den Kunden mehr in den Fokus zu stellen und weniger an sein eigenes Portemonnaie zu denken. Diskussionen über die unterschiedlichen Abschlussprovisionen halte ich für schwachsinnig! Der Berater, der seinem Kunden absichtlich schlechtere Produkte vermittelt, kann seinen Beruf eigentlich gleich an den Nagel hängen, denn ihn wird es bald nicht mehr geben. Eine qualifizierte Beratung egal, ob mit Provision oder Honorar stellt den Kunden in den Mittelpunkt. Sie ist ziel- und lösungsorientiert. Sie ist ganzheitlich und beleuchtet das Thema Finanzen und Versicherungen allumfassend. Das vom Kunden vorgegebene Budget wird sinnvoll und vor allem in der richtigen Reihenfolge verteilt. Oft sehe ich immer wieder diese Fehler, dass gerade junge Kunden besonders fürs Thema Investieren interessieren. Einerseits gut, andererseits darf die eigene Vorsorge nicht vergessen werden. Ein Depot ohne richtigen Versicherungsschutz, kann im Schadensfall schnell aufgelöst werden, wenn beim Versicherungsschutz an der „falschen Stelle“ gespart wurde. Auch halte ich von einer „Geiz ist geil“ Mentalität nur wenig, es geht oft um existenzielle Risiken (wer sich hier schlecht absichert) kommt nur selten mit einem blauen Auge davon. Ebenso muss sichergestellt sein, dass auch nach dem „ersten Abschluss“ eine Folgeberatung sichergestellt werden kann.

Eine Honorarberatung ist dennoch nicht allmächtig. Welchen Handlungsspielraum hat eine Honorarberatung und für welche Produktarten ist sie zugelassen?

Maximilian Götze: Richtig, die Honorarberatung ist nicht der heilige Gral. Grundsätzlich ist Sie für nahezu jede Produktsparte zugelassen, macht aber nicht in jedem Fall Sinn. Ich glaube als Berater beides im Petto haben zu können und individuell nach Bedarf und finanziellen Möglichkeiten anbieten zu können ist die für den Kunden fairste Möglichkeit. Warum? Provisionsberatung hat folgende Vorteile, auch junge Menschen können sich die Beratung leisten. Ein wichtiges Beispiel ist hier England, indem die Provisionsberatung gänzlich verboten wurde. Dadurch wurden Beratungen weniger häufig stark nachgefragt, weil sich kaum einer qualifizierte Beratung leisten kann. Die Oberschicht profitiert. Die Mittel- und Unterschicht gemessen am Einkommen wieder einmal nicht. Die Abschlusskosten werden bei einer vorzeitigen Kündigung anteilig zurückgezahlt.

Honorarberatung bzw. die Produkte gerade im Bereich Altersvorsorge ist aufgrund niedriger Verwaltungskosten seitens der Versicherer oft günstiger. Also Fakt ist, eine Nettopolice (Honorartarif) ist oft (nicht immer) günstiger als eine Bruttopolice (Provisions Police). So kommt am Ende des Tages mehr beim Kunden für die eigene Rente raus. Ein festgelegtes Stundenhonorar sorgt für 100% Interessens Freiheit seitens des Beraters. Nur tun sich hier viele Kunden schwer. Verständlich! Idealerweise arbeitet man mit seinem Berater ein Leben lang zusammen. Und wer kauft schon gerne die „Katz“ im Sack? Es geht nicht nur um die Produkte, sondern um die Kompetenz des Beraters, den After Sales (Service), die regelmäßige Feinjustierung der gemeinsam beschlossenen Finanzstrategie. Um schlechtem Service vorzubeugen, finde ich Servicepauschalen gerade für “Geschäftskunden“ mit regelmäßigen Beratungsaufkommen eine faire Lösung für beide Seiten. Wie immer Kommunikation ist das A und O.

Interessenten wissen oft nicht, wie man eine gut arbeitende Honorarberatung findet. Haben Sie Tipps, wie man eine qualifizierte und seriöse Honorarberatung ausfindig macht?

Maximilian Götze: Ich glaube es hilfreich, sich die Bewertungen des jeweiligen Beraters (über Bewertungsportale) im Vorfeld genau zu prüfen. Ebenso sollte man den Social Media Auftritt des Beraters prüfen. Wird hier gespart oder gibt es gar keinen, hat das oft auch einen Grund. Ansonsten glaube ich ist es wichtig im Vorfeld für sich selbst festzulegen, was für einen selbst, einen guten Berater auszeichnet. Empfehlungen von Verbraucherbehörden würde ich nicht in jedem Fall zu 100% Glauben tragen. Ebenso die bekannte Empfehlung eines Freundes ist kritisch zu hinterfragen. Nur weil ein Freund super zufrieden ist, heißt es nicht, dass die Beratung auf einem wirklich hohen Niveau fachlich angesiedelt ist. Womit ich nicht sagen will, dass eine Empfehlung sich nicht auch als echter „Glücksgriff“ herausstellen kann. Ich glaube hier sollte man auf seinen Menschenverstand und sein Bauchgefühl hören. Wenn in allen seriösen Artikeln steht, dass Bausparverträge nicht sinnvoll sind und du trotzdem einen angeboten bekommst, solltest du diese Empfehlung kritisch hinterfragen.

Nimmt man eine Honorarberatung in Anspruch und handelt nach gegebenen Ratschlägen, kann es immer noch zu Verlusten kommen. Was kann man tun, wenn eine Beratung fehlerhaft war?

Maximilian Götze: Berater und Makler haften für Falschberatung. Hiergegen kann man rechtliche Schritte einleiten und bei groben Verstößen Verträge ggf. sogar rück abwickeln. Ebenso kann man sich an eine externe Schlichtungsstelle (den Versicherungsombudsmann) wenden. Oder man versucht mit einem neuen Berater zu retten, was zu retten ist und sinnvolle Optimierungsmöglichkeiten zu finden.

Finanzexperten warnen vor Honorarberatungen, weil gesetzliche Vorgaben und staatliche Überwachung noch nicht ausreichend sind. Was halten Sie persönlich von Honorarberatungen? Empfehlenswert oder nicht?

Maximilian Götze: Dieses Argument ist nicht von der Hand zu weisen, Honorarberatung ist noch nicht so klar definiert wie die Provisionsberatung. Ich glaube das eine Beratung mit beiden Möglichkeiten (Provision- und Honorarberatung), sowie eine nachgelagerte Servicepauschale, die für den Kunden fairste und langfristig größten Beratungserfolg sicherstellt.

Herr Götze, vielen Dank für das Gespräch!

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