Neukundengewinnung ist die größte Herausforderung für viele Unternehmen. Was sind die wichtigsten Basics für einen erfolgreichen Vertrieb?
Klaus Brokamp: Es müssen die Kunden gefunden werden , die optimal zu den Produkten oder Dienstleistungen passen. Nur so lassen sich qualitativ gute Kundenbeziehungen aufbauen und höchstmögliche Preise erzielen. Eigentlich ganz einfach.
Welche sind die wichtigsten Vertriebskanäle?
Klaus Brokamp: Die bekannten Vertriebskanäle sind: Direkter Vertrieb, indirekter Vertrieb, Multilevel- und Online-Vertrieb, Vermarktung über Empfehlungen und Multiplikatoren. Keiner dieser Vertriebskanäle ist grundsätzlich besonders gut geeignet oder auch weniger gut geeignet. Die Aufgabe ist es, für jedes Produkt und jede Zielgruppe den passenden Vertriebskanal zu finden. Werden mehrere Vertriebskanäle parallel genutzt, ist eine gute Vertriebskanalsteuerung gefordert.
Wie kann man die relevanten Vertriebskanäle für das eigene Unternehmen identifizieren?
Klaus Brokamp: Durch eine Zielgruppensegmentierung, z.B. nach: Geschlecht, Alter, Verdienst, Berufsgruppe, etc. Sowie durch eine Zielgruppenanalyse, um die Kundenbedürfnisse und Vorlieben zu erkennen. Es stellt sich folgende Frage: Wo und in welchem Zusammenhang würde die Zielgruppe das Produkt bevorzugt kaufen?
Vertrieb ist eine herausfordernde Tätigkeit. Welche Eigenschaften sollte ein guter Verkäufer mitbringen?
Klaus Brokamp: Er sollte zunächst gut zuhören können. Erst die Bedarfsanalyse, dann die Beratung. Natürlich sind ein offenes Wesen und eine gewisse Menschkenntnis von Vorteil. Das schafft ein Verständnis für die Situation des Kunden, aber auch die Fähigkeit einer neutralen Bewertung. Sicherheit und Vertrauen zum Kunden aufbauen ist eine wichtige Basis. Wenn es dann noch gelingt eine Begeisterung auszulösen, ist das perfekt. Dann ist der Preis (fast) egal.
Wie können Unternehmen ihren Vertrieb optimal unterstützen und ausbilden?
Klaus Brokamp: Zunächst einmal sollten Unternehmen und Vertriebsleitungen eine klare und gute Vertriebsstrategie erarbeiten. Eine weitere Aufgabe des Vertriebsmanagements besteht darin, dass neue Mitarbeiter rekrutiert, geschult, qualifiziert und natürlich motiviert werden. Ein modernes Vertriebsmanagement steuert den Vertrieb über das Vertriebscontrolling. Aber nicht rückwirkend, sondern vorausschauend.
Welche Methoden können den Erfolg von Vertriebsteams steigern?
Klaus Brokamp: Eine weitere Aufgabe des Vertriebsmanagements ist die Unterstützung der Mitarbeiter bei ihren vielfältigen Aufgaben und Herausforderungen. Besonders wichtig ist es, die Abläufe im Vertriebsprozess in Schulungen und regelmäßigen Workshops zu trainieren. Je häufiger die Vertriebsprozesse trainiert werden, desto sicherer werden die Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag und in Ihrem Verhalten gegenüber Kunden.
Was hilft gegen Demotivation und der „Angst vor dem Nein“?
Klaus Brokamp: Zu hoch gesteckte Ziele demotivieren. Das ist klar. Es ist die Aufgabe des Verkäufers, den richtigen Kunden für sein Produkt zu finden. Das ist nicht immer einfach. Wer ausreichend Akquise betreibt, hat den Trichter mit den potenziellen Neukunden voll. Dann ist es auch nicht tragisch, wenn ein Kunde „Nein“ sagt. Es sind ja noch genügend andere Kunden im Trichter. Regelmäßige und professionelle Neukundenakquise heißt die Antwort. Das kann man in Seminaren lernen. Je höher die Ziele des Unternehmens gesteckt sind, um so mehr sollte der Vertrieb durch das Marketing unterstützt werden.
Welchen Ratschlag würden Sie jedem Vertriebler mit auf dem Weg geben?
Klaus Brokamp:
– Regelmäßige an Produktschulungen teilnehmen
– Verkaufs- und Verhandlungsseminare besuchen
– Ausreichend Neukunden finden
– Eine Beziehung zum Kunden aufbauen
– Gut zuhören können und eine Bedarfsanalyse durchführen
– Eine professionelle kundenorientierte Beratung durchführen
– Versuchen den Angebotspreis durchzusetzen
Ok, das waren mehrere Ratschläge. Wenn ich nur zwei Ratschläge geben darf: Keine Rolle spielen, sondern immer authentisch bleiben. Nur der ideale Kunde versteht das Produkt und ist bereit den Angebotspreis zu zahlen.
