Neukundengewinnung ist die größte Herausforderung für viele Unternehmen. Was sind die wichtigsten Basics für einen erfolgreichen Vertrieb?
Andreas Steep: Sprich die Sprache Deines Gesprächspartners.
Branchen sind häufig von Fachbegriffen durchzogen, die branchenfremde Menschen eher abschrecken als anziehen. Wer es also versteht, sich in „Astrid Lindgren-Sprache“ auszudrücken, kommt meist weiter als andere.
Kommunikations-Kompetenz und -Kultur.
Grundregeln wie „Fall niemandem ins Wort“ und „Gib konkrete Antworten – keine Denkaufgaben“ bieten oft schon erhebliches Entwicklung-Potenzial. Im Ergebnis sind die Erfolgs-Quoten in der Akquise deshalb unbefriedigend.
Ein weiteres Beispiel ist das Thema „Ich-Botschaft“. Verkäufer rufen jemanden an und stören damit. Schließlich hat der Angerufene vermutlich etwas anderes als dieses Telefonat im Sinn. Anstatt nun einen Mehrwert für die Störung zu bieten, erzählen sie von sich, wer sie sind, was sie können, haben und wollen. Dadurch verstärkt sich der Eindruck der Störung eher. Ein gutes Beispiel ist diese Nachricht. Sie beginnt mit „Ich“ und ohne jeden Hinweis auf einen Mehrwert für mich fordern sie etwas. Das geht besser.
Welche sind die wichtigsten Vertriebskanäle?
Andreas Steep: Telefon, persönliche Gespräche, z.B. Messe und Kalt-Akquise sowie Empfehlungen.
Statt cleverer Vertriebs-Konzepte wird viel zu oft die Hoffnung auf die Preisebene gelegt. „Sie sparen …“, „Heute im Angebot …“ und all diese Ausdrücke vertrieblicher Inkompetenz, anstatt auf Mehrwert, Verlässlichkeit und individuelle Spezifika zu bauen.
Wie kann man die relevanten Vertriebskanäle für das eigene Unternehmen identifizieren?
Andreas Steep: Das ist nicht eindeutig zu beantworten, da es von individuellen Strukturen abhängt. Kluge Unternehmer holen sich regelmäßig Eindrücke externer Spezialisten. Frische Ideen, andere Erfahrungen und Wettbewerb schaffen oft erfreuliche Ergebnisse.
„Das haben wir schon immer so gemacht…“ und „Wir sind bestens versorgt…“ deuten eher auf Versäumnisse hin. Wer nichts ändert, wird auch keine besseren Ergebnisse erzielen.
Vertrieb ist eine herausfordernde Tätigkeit. Welche Eigenschaften sollte ein guter Verkäufer mitbringen?
Andreas Steep: Sozial-Kompetenz, Disziplin, mentale Stärke, Gesundheit …
Es kommt auf das „Gesamt-Paket“ an. Jemand kann ruhig weniger diszipliniert sein, wenn er im Verkaufsgespräch am Interessenten ein Genie ist. Andere kompensieren geringe Abschlussstärke durch maschinenartigen Fleiß oder übermenschliche Ausdauer. Wer über die zehn wichtigsten Eigenschaften im Vertrieb durchschnittlich 70% erreicht, wird emotionalen und wirtschaftlichen Reichtum im Überfluss haben.
Wie können Unternehmen ihren Vertrieb optimal unterstützen und ausbilden?
Andreas Steep: Mit einer intelligenten Mischung aus Fordern und Fördern des Individuums. Anstatt den eigenen Führungsstil mit der Gießkanne zu verteilen, entwickelt sich immer mehr die Überzeugung, dass der Führungsstil sich nicht an der Führungskraft, sondern an den zu führenden Menschen orientiert.
Welche Methoden können den Erfolg von Vertriebsteams steigern?
Andreas Steep: Führern bedeutet auch Vorführen.
Führungskräfte, die Dinge verlangen, die sie selbst vorführen können, sind erfolgreicher. Kreativität, Mut, Fleiß und konsequente Verfolgung eines klar definierten Ziels sind die Schlüssel zum Erfolg in der Akquise. Anderenfalls wird das Ergebnis mehr dem Zufall überlassen.
Was hilft gegen Demotivation und der „Angst vor dem Nein“?
Andreas Steep: Eine kluge Motivation-Strategie.
Das Tun mit mehr Positivem behaften, als das Unterlassen. Es ist leicht, wenn man es verstanden hat. Mehr Informationen dazu kosten Geld!
Welchen Ratschlag würden Sie jedem Vertriebler mit auf dem Weg geben?
Andreas Steep: Plane eine Größe von zwei bis fünf Prozent Deiner Ressourcen, z.B. Zeit und Geld, für persönliche Entwicklung ein.
Es gibt keine bessere Investition – versprochen!
