Wie verändern sich die Rollen von Versicherungsmaklern in der Beratung zur Altersvorsorge durch den demografischen Wandel und neue Kundenerwartungen?

Dominik Muhler:
Der Kunde ist heute definitiv deutlich informierter als früher und erwartet, die betriebliche Altersvorsorge erleben zu können. Ohne digitale Tools wird es künftig nicht gehen – gerade, wenn man die jüngere Generation erreichen möchte. Informationen müssen schnell verfügbar sein, die Kommunikation mit dem Makler und dem Versicherungsunternehmen muss einfach sein.

Wenn man sich die Generation Z anschaut, weiß sie sehr genau, wie wichtig Vorsorge ist. Gleichzeitig stellen sich viele die Frage: Wie setze ich das konkret um? Und wie schaffe ich es, Themen wie Nachhaltigkeit und Sinnstiftung sinnvoll in die Altersvorsorge zu integrieren? Genau hier verändert sich unsere Rolle als Makler und Berater: Wir müssen Orientierung geben und Lösungen anbieten, die diesen Anspruch erfüllen.

Welche Widerstände oder Lernprozesse beobachten Sie bei Maklern, die sich auf die aktuellen Trends in der Altersvorsorge einstellen müssen?

DM:
Zunächst einmal muss technisches Know-how aufgebaut werden. Der Weg führt klar weg von der „Schuhkarton-Verwaltung“ hin zur digitalen Beratung und digitalen Administration.

Wenn der Kunde möchte, sind wir sehr digital unterwegs. Beratung findet nicht nur vor Ort statt, sondern kann deutschlandweit über digitale Formate erfolgen. Auch in der Verwaltung erwarten Unternehmen transparente Prozesse: Wie läuft die Kommunikation? Wie funktionieren An- und Abmeldungen? Wie werden Daten verarbeitet?

Ein weiterer Lernprozess betrifft die Kapitalanlage. Die Anlageprodukte der Altersvorsorge haben sich komplett verändert. Früher standen Garantiezins und festverzinsliche Wertpapiere im Fokus. Heute sind nahezu alle Produkte fondgebunden. Das ist eine völlig andere Welt. Gerade ältere Kollegen tun sich mit Themen wie Portfolios, ETFs oder regelmäßiger Allokation teilweise schwer.

Bernard Maidment:
Ergänzend sehen wir, dass es inzwischen Dienstleister gibt, die eine komplett digitale Beratung einer gesamten Belegschaft sicherstellen. Große Kollektive lassen sich vollständig digital beraten – inklusive Unterschrift auf dem Tablet oder Smartphone. Das zeigt, wie stark sich der Markt in Richtung Digitalisierung bewegt.

Können Sie ein konkretes Fallbeispiel nennen, das zeigt, wie innovative Altersvorsorgeprodukte von Kunden angenommen werden und welche Herausforderungen dabei auftauchen?

BM:
Zum Beispiel Vorsorgemöglichkeiten mit ETF. Innovative Produkte ermöglichen es, dass der Mitarbeitende mit seinem Beitrag nahezu vollständig im Fonds investiert ist. Das war früher in dieser Form bei klassischen fondgebundenen Versicherungen nicht möglich, da immer ein Teil im Sicherungsvermögen angelegt werden musste.

Viele Mitarbeitende haben früher gesagt: „Dann investiere ich lieber privat, da bin ich direkt im ETF.“ Diese Argumentation greift heute so nicht mehr, weil in der betrieblichen Altersversorgung ebenfalls ein sehr hoher Fondsanteil möglich ist. Weltweite Streuung ist dabei aus unserer Sicht essenziell. Die Herausforderungen sind ähnlich wie bei der privaten Kapitalanlage: Es geht um saubere Allokation und eine sinnvolle globale Diversifikation.

Welche Veränderungen nehmen Makler in der alltäglichen Zusammenarbeit mit ihren Kunden wahr, wenn es um moderne Altersvorsorgeprodukte geht?

DM:
Große Themen sind derzeit Nachhaltigkeit und individuelle Lebensrealitäten. Sowohl Firmen als auch Privatkunden legen Wert darauf, dass Aspekte wie Umweltschutz, soziale Gerechtigkeit und der Ausschluss von Kapitalanlagen in geächteten Branchen berücksichtigt werden.

Als Makler ist es unsere Aufgabe, den Versicherer zu finden, der zu den Kriterien des Kunden passt – egal, ob es um Unternehmervorsorge, betriebliche Altersvorsorge oder private Lösungen geht.

Welche Kompetenzen und kulturellen Entwicklungen sind Ihrer Meinung nach erforderlich, um in Zukunft erfolgreich auf dem Markt der Altersvorsorge agieren zu können?

BM:
Das Thema Vorsorge wird immer komplexer. Spezialisierung ist entscheidend. Theoretisch kann jeder, der die Sachkundeprüfung zur Versicherungsvermittlung abgelegt hat, im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge tätig sein – aber das heißt nicht, dass er die notwendige Tiefe mitbringt.

DM:
Die betriebliche Altersvorsorge gehört in die Hände von Experten. Wenn man nicht tief in arbeits-, steuer- und sozialversicherungsrechtlichen Fragestellungen drin ist, stößt man schnell an Grenzen.

Hinzu kommt ein wesentliches Haftungsthema: Wir agieren als Makler im Auftrag des Unternehmens. Unternehmen haften für die Zusagen, die sie im Rahmen der betrieblichen Altersvorsorge erteilen. Personalabteilungen können die Komplexität oft nicht vollständig überblicken. Schon die Übernahme bestehender Verträge kann rechtliche Risiken bergen.

Gerade im Kontext des StaRUG und der damit verbundenen Organhaftung wird deutlich, dass Geschäftsleiter Risiken tragen können, ohne sich dessen bewusst zu sein. Auch deshalb braucht es spezialisierte Berater, die die Risiken im Blick haben und entsprechend informieren.

Für Makler bedeutet das: Ein klares Profil ist unerlässlich. Deshalb verstehen wir uns auch als Kooperationspartner für andere Makler, die in Spezialthemen wie Vorsorge und Fürsorge Experten hinzuziehen möchten. Diese Form der Zusammenarbeit wird aus unserer Sicht künftig weiter zunehmen. Mit ARTUS Benefits agieren wir deshalb auch als Spezialmakler innerhalb der ARTUS GRUPPE – um genau diese Spezialthemen für eine große Gruppe abzudecken.