Welche strategische Relevanz hat das Thema finanzielle Bildung für Finanzberater in der heutigen Zeit?

Damit Menschen gute Finanzentscheidungen treffen können, sollten diese rational sein. Leider sind sie sehr häufig irrational. Dadurch treffen sie schlechte Finanzentscheidungen, die langfristig sehr teuer sind. Ein Grund ist die sogenannte Informationsasymmetrie. Das heißt, eine Partei weiß mehr als die andere. An sich ist das nicht dramatisch, deswegen gehe ich ja zum Profi. Doch anders als in vielen anderen Branchen kann sich der Kunde nicht sicher sein, welche Informationen wirklich auf der anderen Seite sind und welche Interessen die andere Seite verfolgt.

Daher ist die eigene finanzielle Bildung unerlässlich. Nur so kann es gelingen, diese Asymmetrie abzumildern. Das dürfte auch ein Grund sein, warum sich immer mehr Menschen Informationen im Netz und bei Influencern holen.

Diese Bildung könnten Bildungsträger erfüllen oder aber Berater.

Inwiefern verändern sich die Prozesse und Modelle in der Finanzberatung durch eine stärkere Fokussierung auf finanzielle Bildung?

Die Sparquote in Deutschland ist im Vergleich zu anderen Industrieländern hoch und seit Jahrzehnten stabil. Das Ergebnis ist jedoch mager. Warum? Weil der Großteil in teure, unsinnige, unpassende Produkte fließt. Die Branche lebte Jahrzehnte sehr gut von der mangelnden Finanzbildung. Wer es ernst meint mit der Finanzbildung, muss sich darauf einstellen, dass diese unterm Strich schlechten Produkte weniger oder keinen Absatz mehr finden.

Wenn ich als Berater oder Verkäufer nun aber einen Großteil meines Umsatzes damit verdient habe, muss ich mir Gedanken machen, wie ich mein Geschäftsmodell und meine Erlösquellen umstelle.

Wie beeinflusst die Notwendigkeit finanzieller Bildung die Rollenbilder und Qualifikationen von Finanzberatern?

Finanzberater wandeln sich von reinen Vermittlern zu Begleitern oder eben echten Beratern. Beratung heißt: Ich kläre über Vor- und Nachteile verschiedener Optionen auf. Verkauf heißt: Ich suche mir Menschen und preise ihnen die Vorteile eines Produkts an. So muss sich jeder Verkäufer oder Berater fragen: Auf welcher Seite will ich stehen? Und wie sieht mein Prozess heute aus?

Damit die Aufklärung adressatengerecht gelingt, braucht es bessere Qualifikation. Seit den 2000er-Jahren hat sich einiges in Sachen Qualifikation getan. Aber für den geforderten Anspruch reicht das nicht aus. Ich muss mich als Berater also selbst damit beschäftigen. Und dann brauche ich noch grundlegendes didaktisches Know-how. Also: Wie kann ich es gut und verständlich erklären?

Welche Formen der Kooperation oder strukturellen Veränderungen sind notwendig, um finanzielle Bildung effektiv in der Beratung zu integrieren?

Wer sein Geld mit der Unwissenheit der Menschen verdient, diese ausnutzt oder wesentliche Erkenntnisse der Financial-Behavior-Forschung ignoriert, kann das Ziel der finanziellen Bildung eigentlich nicht erfüllen. Die Geschäftsmodelle und Anreize müssen sich also ändern. Denn entweder geht die Fehlberatung einfach weiter oder die Kollegen gehen pleite.

Welche langfristigen Entwicklungen oder Entscheidungen erwarten Sie in Bezug auf die Rolle der finanziellen Bildung in der Finanzberatungsbranche?

Derzeit ist ein DIN-Prozess zur Finanzbildung im Gange. Eine Norm könnte all denen helfen, die sich umstellen wollen. Doch so wie schon bei den ersten beiden Normen die Durchdringung im Markt sehr überschaubar ist, fehlt mir derzeit der Anhaltspunkt, warum es diesmal anders laufen sollte.