Wie verändert sich die Rolle von Immobilienmaklern angesichts der aktuellen Zinsentwicklung im Markt?
Die Rolle des Immobilienmaklers wird deutlich beratungsintensiver. In einem Markt mit gestiegenen und schwankenden Zinsen reicht es nicht mehr, Immobilien nur gut zu präsentieren – wir müssen stärker moderieren, erklären und Lösungen ermöglichen. Finanzierung ist heute nicht mehr „Nebensache“, sondern ein zentraler Bestandteil der Kaufentscheidung.

Wir sind wesentlich mehr im Dialog mit allen Beteiligten und tatsächlich auch wieder häufiger am Telefon, weil sich Dinge dort oftmals einfacher und schneller klären lassen.

Welche Widerstände oder Herausforderungen erleben Immobilienmakler bei der Anpassung an die sich ändernden Finanzierungsbedingungen?
Die größte Herausforderung ist die fehlende Planbarkeit – sowohl für Käufer als auch für Verkäufer. Viele orientieren sich noch an alten Zinsniveaus und Preisvorstellungen. Gleichzeitig prüfen Banken strenger und fordern mehr Unterlagen.

Für uns Makler bedeutet das mehr Aufklärungsarbeit, mehr Struktur – und auch die Fähigkeit, unangenehme Wahrheiten klar und dennoch wertschätzend zu kommunizieren. Die größte Herausforderung ist nach wie vor, Verkäufern realistische Preise zu vermitteln und klarzumachen, dass ein „Ladenhüter“ später oft nur mit deutlichen Preisnachlässen verkauft werden kann.

Können Sie ein konkretes Beispiel nennen, wie ein Immobilienmakler erfolgreich mit finanziellen Hürden umgegangen ist?
Ein typischer Fall: Käufer waren von einer Immobilie überzeugt, aber die Finanzierung war zunächst nicht tragfähig, weil die monatliche Belastung durch höhere Zinsen gestiegen ist. Gemeinsam mit einem Finanzierungsberater wurde das Konzept angepasst – Tilgung, Eigenkapitalquote und Laufzeit wurden optimiert.

Parallel wurde mit dem Verkäufer sachlich verhandelt, basierend auf nachvollziehbaren Zahlen. Das Ergebnis war eine realistische Einigung, eine tragfähige Finanzierung und ein Abschluss, bei dem beide Seiten zufrieden waren. Wenn man Verkäufer in den Prozess einbindet und ihnen etwa auch die Beleihungswerte der Banken transparent macht, ist eine Einigung deutlich wahrscheinlicher.

Was beobachten Immobilienmakler im Alltag, wenn es um die Zusammenarbeit mit Banken und Finanzberatern geht?
Offen gestanden sind wir oft frustriert von der Service-Leistung vieler Banken. Das gilt selbstverständlich nicht für alle, aber Personalabbau, Teilzeitmodelle und Umstrukturierungen haben deutliche Spuren hinterlassen. Banken agieren spürbar konservativer und fordern erheblich mehr Nachweise.

Umso wichtiger sind erfahrene Finanzberater, die Prozesse beherrschen und Unterlagen sauber vorbereiten. Wenn Makler, Finanzierungsberater und Bank wirklich gut zusammenspielen, wird der gesamte Kaufprozess schneller, ruhiger und erfolgreicher – das ist heute ein echter Wettbewerbsvorteil.

Welche Kompetenzen werden Ihrer Meinung nach für Immobilienmakler in der Zukunft besonders wichtig sein?
Makler müssen künftig noch stärker Berater sein. Finanzierungsverständnis, Marktanalysen und Verhandlungskompetenz werden entscheidend. Gleichzeitig gewinnt ein belastbares Netzwerk enorm an Bedeutung.

Wer Finanzierungspartner, Banken, Gutachter und weitere Experten sinnvoll einbindet, kann Kunden nicht nur begleiten, sondern echte Mehrwerte bieten – auch finanziell klar messbare.