Wir sprechen im Interview mit Michael Turgut, dem bekannten Verkaufscoach aus Schweiz, über modernen Vertrieb und die Rolle von künstlicher Intelligenz.

Herr Turgut, Künstliche Intelligenz automatisiert zunehmend den Vertrieb. Ist der klassische Verkäufer ein Auslaufmodell?

Nein. Was verschwindet, ist nicht der Verkäufer, sondern der reine Produktverkäufer. Wer nur Informationen weitergibt, wird ersetzt. Wer aber Beziehungen aufbaut, Bedürfnisse versteht und Orientierung bietet, wird wichtiger denn je.

Viele Unternehmen setzen derzeit stark auf Automatisierung. Wo sehen Sie die größten Fehlannahmen?

Der häufigste Fehler ist, Effizienz mit Wirkung zu verwechseln. Prozesse werden schneller, aber nicht zwingend besser. Kunden merken sehr genau, ob sie ernst genommen werden oder nur durch ein System geschleust werden. Digitalisierung darf den persönlichen Kontakt nicht ersetzen, sondern muss ihn unterstützen.

Welche Rolle spielt KI aus Ihrer Sicht konkret im modernen Vertrieb?

KI ist ein Werkzeug. Sie kann Daten analysieren, Muster erkennen und Vorbereitung erleichtern. Aber sie trifft keine echten Entscheidungen im Sinne des Kunden. Die Interpretation, die Einordnung und vor allem das Zwischenmenschliche bleiben menschliche Aufgaben.

Sie betonen oft die Bedeutung von Empathie. Ist das nicht ein weicher Faktor in einer zahlengetriebenen Welt?

Im Gegenteil. Empathie ist ein harter Erfolgsfaktor. Kunden kaufen dort, wo sie sich verstanden fühlen. Gerade in digitalen Märkten, in denen Produkte vergleichbar sind, entscheidet Beziehung über Abschluss oder Absprung.

Wie verändert sich dadurch das Anforderungsprofil an Verkäufer?

Verkäufer werden Berater. Sie müssen weniger überzeugen, dafür besser zuhören. Fachwissen bleibt wichtig, aber entscheidend ist die Fähigkeit, komplexe Situationen zu verstehen und Orientierung zu geben. Persönlichkeit schlägt Verkaufsrhetorik.

Was bedeutet das für Verkaufscoachings der Zukunft?

Coaching darf sich nicht auf Techniken beschränken. Es geht um Haltung, Selbstreflexion und Kommunikationsfähigkeit. Wer nur Abschlusstechniken trainiert, bildet Verkäufer für eine Welt aus, die es so nicht mehr gibt.

Viele haben Angst, von KI verdrängt zu werden. Was raten Sie diesen Menschen?

Keine Angst – aber Verantwortung. Wer sich weiterentwickelt, Technologie versteht und gleichzeitig seine menschlichen Stärken ausbaut, wird nicht ersetzt. Gefährdet sind nur diejenigen, die stehen bleiben.

Zum Abschluss interessiert mich noch: Wie sieht für Sie der erfolgreiche Vertrieb der Zukunft aus?

Technologisch unterstützt, menschlich geprägt. Daten liefern Orientierung, Menschen schaffen Vertrauen. Wer beides intelligent verbindet, wird langfristig erfolgreich sein.

Vielen Dank, Herr Turgut für Ihre Zeit.