Die Fintech-Szene ist angetreten, um den etablierten Wettbewerbern in der Finanz- und Versicherungsbranche den Rang abzulaufen. In welchen Bereichen konnten Fintechs signifikante Marktanteile gewinnen?
David Zahn: Bei den Fintechs sind es in erster Linie die Robo-Advisor, die etwas erreichen konnten. Allerdings gibt es hier vielleicht ein oder zwei ernstzunehmende Unternehmen, der Rest verwaltet wenige Millionen Euro an Assets. Bei den in Aussicht gestellten geringen Margen sind es aber Bestände ab 500 Mio. Euro die nötig sind, um auskömmlich arbeiten zu können. Wir selbst bieten als Ergänzung ein digitales, vermögensverwaltendes Produkt mit Mantelkosten von 0,6% an und binden es in unsere ganz normale Beratungs- und Vermittlungstätigkeit ein. Somit sind wir nicht auf die schnelle Gewinnung hoher Volumina angewiesen, sondern können organisch hier einen Bestand aufbauen.
Versicherungsangebote beschränken sich meistens auf digitale Vertragseinsichten (Versicherungsordner-Apps), die heute aber nahezu jeder Vermittler Whitelabel anbieten kann. Daneben haben wir noch die Versicherungsangebote selbst, meistens in der Rolle eines Assekuradeurs oder auch mit eigener Versicherungslizenz. Ob die Marktanteile hier relevant sind ist schwer zu sagen, die Innovationshöhe ist jedoch gering. Viele etablierte Anbieter ziehen derweil mit gut kalkulierten und „digitalen“ Produkten nach. Auch wenn die vielzitierte DNA der Versicherer tatsächlich noch aus Faxversand und Papier besteht, nicht aus Bits und Bytes.
Was ist Ihr Kerngeschäft, welche die wichtigsten Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens?
David Zahn: Wir selbst sind im Schwerpunkt im Insurtech unterwegs. Auf der einen Seite mit unserem Angebot zur provisionsfreien Altersvorsorge, auf der anderen mit der Vermittlung qualitativ hochwertigem und gleichzeitig günstigen Versicherungsschutz online. Unser Fokus liegt dabei weniger auf dem Preisvergleich, diesen Bereich haben andere bereits besetzt und es ist auch keine Raketenwissenschaft. Unser Schwerpunkt ist die Leistungsfallabwicklung. Alle anderen Punkte sehen wir als selbstverständlich an, beispielsweise die regelmäßige Überprüfung auf Preis und Leistung oder die Bereitstellung volldigitaler Prozesse zur Beantragung etc.
Welchen Mehrwert bieten Sie Kunden im Vergleich zu ihren etablierten Wettbewerbern?
David Zahn: Grundlegend: Bei uns ist es einfach und wir lösen Probleme, statt Dinge unnötig zu verkomplizieren. Dazu gehören online-Antragsstrecken, digitale Unterschriften – wo Unterschriften noch nötig sind, Begleitung im Schadenfall und Vermittlung einfacher, nachvollziehbarer Produkte.
Unser Hauptmehrwert im Bereich der Risikoversicherungen sind die engmaschige Begleitung von Schaden- und Leistungsfällen. Wir würden einen anrufenden Verbraucher niemals mit „wenden Sie sich an die Hotline der Versicherung“ abspeisen.
Unser größter unmittelbarer Mehrwert ist die Altersvorsorge, da wir hier mit einem Honorarmodell arbeiten und gegen eine pauschale Gebühr vermitteln. Die Kostenersparnis gegenüber Provisionstarifen liegt dabei oft bei über 80%, da nicht nur die Provision wegfällt, sondern auch die laufenden Verwaltungskosten geringer sind als in den herkömmlichen Tarifen. Das geht letztlich nur über die Menge an Kunden, allerdings haben wir den Ansatz: „So digital wie nötig, so persönlich wie möglich“. Jeder Verbraucher hat bei uns einen festen Ansprechpartner / Berater. Nur wenn dieser nicht greifbar ist, übernimmt ein Kollege. Digitalisierung muss nicht unpersönlich sein, es geht darum, stupide, repetitive Aufgaben zu ersetzen um mehr Zeit für den Menschen hinter dem Kunden zu haben.
Es gibt zwei Ansätze in der Fintech-Szene: Übernahme des Marktes oder Kooperation mit etablierten Unternehmen. Welchen Ansatz halten Sie für zielführender, wie agiert ihr Unternehmen?
David Zahn: Je nachdem, wen man als „Markt“ definiert. Wenn der Markt andere Versicherungsvermittler sind, dann sind wir klar der Meinung: Es gibt zu viele, diese sind häufig wenig professionell und halten sich nur wegen der immensen Provisionen, die es nach wie vor zu verdienen gibt. Wir möchten hier möglichst viele Marktanteile übernehmen und gleichzeitig versierten Beratern die Möglichkeit geben, in einer Festanstellung weiterhin in der Branche zu bleiben. Letztlich wird es sich entwickeln wie in der Landwirtschaft: Es gibt immer weniger, dafür größere und professionellere Höfe aller Qualitätsstufen (also von Massentierhaltung bis Bio). Aber auch die Biohöfe werden groß und nutzen moderne Technologie, das ist also nichts Schlechtes. Am Ende wird es einige große Anbieter geben:
– Strukturvertriebe für die, die sich den Vertreter auf dem heimischen Sofa weiterhin etwas kosten lassen,
– Sehr preissensitive Kunden, die sich an die großen Vergleichsplattformen halten werden
– Und letztlich wir als großer, professioneller Bio-Qualität-Anbieter für anspruchsvolle, auch etwas misstrauische und skeptische Kunden.
Bezieht man die Versicherer mit ein, sind wir als Vermittler natürlich kooperativ, legen den Finger aber in die Wunde. Wir sprechen ständig das Thema der Prozesse, der Produkte, der Abwicklung, des Kundenerlebnisses (Userexperience) an, konfrontieren Produktanbietern mit Preisen und Leistungen des Wettbewerbs. Damit erreichen wir eine Entwicklung, Anpassungen, Modernisierung, auch wenn unsere Stimme weniger Gewicht hat als die der größten Vertriebe und es sehr viel langsamer geht, als wir es uns wünschen würden. Aber man nimmt uns durchaus als Digitalexperten wahr, allein schon, weil wir den Onlinevertrieb nicht auf simple Versicherungen beschränken, sondern sehr erfolgreich die komplexesten Produkte vermitteln – mit einer Kombination aus digital und persönlich eben.
Wie schnell reagieren Ihre Wettbewerber auf neue Trends, wie hoch ist der Innovationdruck?
David Zahn: Langsam und der Innovationsdruck ist zwar da, wird aber nicht wahrgenommen. Die Aussage gilt für alle Bereiche des Wettbewerbs, also Vermittler wie Versicherer. Denn es läuft ja. Seit Jahrzehnten. Die Komfortzone ist derart groß und komfortabel, dass man sich wenig bis gar nicht aus eigenem Anreiz bewegt. Die IT der etablierten Versicherer und Vermittler ist veraltet und daher starr. Und „starr“ ist das schlimmste, was man heute über Anbieter virtueller Produkte sagen kann. Es kommt hier mal ein neues Produkt, da mal ein neuer Ansatz, aber es sind tatsächlich die von Versicherern unabhängigen Digitalunternehmen, die theoretisch am meisten rausholen. Theoretisch deshalb, weil deren Produkte wiederum „korrekt“ kalkuliert sind und man eben keine Zinseinnahmen aus Deckungsstöcken hat, die über Jahrzehnte gewachsen sind. Somit sind die Anbieter mit der besten Technik preislich nicht immer die leistungsstärksten. Der notwendige Fortschritt wird solange herausgezögert, bis ein Amazon oder Google mit eigener Versicherung kommen wird. Und dann wird es zappenduster, denn die haben die Technologie, die Daten, die Modellierungsmöglichkeiten und das Vertrauen der Nutzer. Alles davor, insbesondere, wenn wir Vorschläge machen, wird erst mal belächelt und wenn, dann als „Sonderprojekt“ und Spielerei behandelt.
Welche Innovationen dürfen wir von Ihnen in nächster Zeit erwarten?
David Zahn: Unser Geschäftsmodell lebt von ständiger Aggregation mäßiger Geschäftsprozesse bei den Produktanbietern, damit der Endverbraucher eine saubere Userexperience hat. Wir passen ständig an, justieren immer weiter nach. Anfang 2021 werden wir die Tarifüberprüfung auf Preis-Leistung entscheidend verbessern, im weiteren Jahresverlauf kommen dann noch zusätzliche Endkunden-Features.
