Neukundengewinnung ist die größte Herausforderung für viele Unternehmen. Was sind die wichtigsten Basics für einen erfolgreichen Vertrieb?
Maik André Baumann: Das wichtigste Basic für einen erfolgreichen Vertrieb ist ein gut aufgestelltes Akquisitionsmanagement. Unter Akquisitionsmanagement fasse ich alle Tätigkeiten, die dazu führen, neue Kunden zu gewinnen. Dazu gehören neben der Zielkundendefinition und einer optimalen Positionierung auch die richtigen Ansprachestrategien. Dabei ist es wichtig, digitale Vertriebskanäle zu bespielen. Erfolgreiche Vertriebe sind da viel konsequenter und schaffen es, schneller die richtigen Dinge in die richtige Reihenfolge zu setzen. Natürlich sind auch gut ausgebildete Mitarbeiter und die grundsätzliche Einstellung zum Verkaufen wichtig.
Welche sind die wichtigsten Vertriebskanäle?
Maik André Baumann: Unter einem Vertriebskanal verstehen wir im Verkauf den Weg, den ein Produkt oder eine Dienstleistung vom Hersteller oder vom Anbieter bis zum Kunden nimmt. Zwischen Business to Business-Vertrieb und Business to Customer-Vertrieb gibt es natürlich Unterschiede. Kurz gesagt, sind die Vertriebskanäle die wichtigsten, die den Zielkunden am schnellsten erreichen oder über die der Zielkunde den Hersteller oder Händler am schnellsten erreichen kann. Und das geht heute in vielen Fällen am schnellsten digital.
Wie kann man die relevanten Vertriebskanäle für das eigene Unternehmen identifizieren?
Maik André Baumann: Das möchte ich anhand eines Beispiels erklären. Einer meiner Kunden ist ein Werkzeughersteller. Traditionell hat das Unternehmen zwei Vertriebskanäle, einen Direktvertrieb für Industrielösungen über den Außendienst und einen indirekten Vertrieb für Werkzeuge über ein Händlernetzwerk. Aus Gründen einer größeren Reichweite und damit größerer Absatzchancen wäre ein Online-Shop als zusätzlicher digitaler Vertriebskanal denkbar. Jeder Vertriebskanal sollte in diesem Fall eine andere Zielgruppe bedienen, damit sich die Vertriebskanäle nicht gegenseitig kannibalisieren. Aus meiner Sicht bieten digitale Vertriebskanäle, wenn sie professionell gemanaged werden, einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil – eine clevere Mischstrategie.
Vertrieb ist eine herausfordernde Tätigkeit. Welche Eigenschaften sollte ein guter Verkäufer mitbringen?
Maik André Baumann: Verkaufen ist 100% Kommunikation, daher muss ein Verkäufer Lust darauf haben mit Menschen zu kommunizieren. Ein guter Verkäufer benötigt zwei weitere Eigenschaften: Eine ausgeprägte Kundenorientierung und gleichzeitig eine ausgeprägte Vertriebsorientierung. Das eine funktioniert nicht ohne das andere. Mit Kundenorientierung ist nicht unbedingt der Service, sondern vielmehr das Interesse am Kunden und einer optimalen Lösung gemeint. Die Vertriebsorientierung beinhaltet Abschlussorientierung und Verbindlichkeit, also eine freundliche und wertschätzende Hartnäckigkeit.
Wie können Unternehmen ihren Vertrieb optimal unterstützen und ausbilden?
Maik André Baumann: Zuerst ist es wichtig den Status Quo der Vertriebsmannschaft zu bestimmen, nicht nur einmal im Jahr, sondern kontinuierlich. Ist der vertriebliche Reifegrad der MitarbeiterInnen bekannt, kann die Unterstützung oder Ausbildung wesentlich zielgerichteter vorgenommen werden. Meiner Erfahrung nach ist die Unterstützung oder vertriebliche Ausbildung am besten, die nicht theoretisch, sondern praxis- und umsetzungsorientiert durchgeführt wird. Reine Seminare halte ich für wenig sinnvoll, da sie nicht nachhaltig und zudem auch nicht mehr zeitgemäß sind. Um MitarbeiterInnen im Vertrieb wirklich zum Erfolg zu führen, empfehle ich einen Mix aus Seminaren, Live-Coachings und digitaler Lernbegleitung. Nehmen wir als Beispiel ein Kaltakquisetraining. Es ist erst ein gutes Training, wenn auch tatsächlich neue Kunden gewonnen werden. Das klappt am besten, wenn an sogenannten Praxistagen Live-Calls stattfinden und der Leitfaden direkt in der Verkaufssituation geübt wird. Ist der Erfolg erlebbar, kommen die MitarbeiterInnen leichter und schneller in die Umsetzung.
Welche Methoden können den Erfolg von Vertriebsteams steigern?
Maik André Baumann: Wie schon gesagt, die Methoden müssen auch in der vertrieblichen Realität umgesetzt werden können, also praktikabel sein. Grundsätzlich können die Methoden in vier Kompetenzfelder unterteilt werden. Dazu gehören die kommunikative Kompetenz, die Fragekompetenz, die Einwandbehandlungskompetenz und die Preisverhandlungskompetenz, egal ob Vertriebsinnendienst oder Vertriebsaußendienst. Sind die MitarbeiterInnen in allen 4 Kompetenzfeldern fundiert ausgebildet, wird sich die Abschlussquote wesentlich erhöhen, die Marge des Geschäftes verbessern und die Motivation des Vertriebsteams wird steigen.
Was hilft gegen Demotivation und der „Angst vor dem Nein“?
Maik André Baumann: Auf jeden Fall ein gutes Mindset, Offenheit und Souveränität im Umgang mit den Vertriebswerkzeugen. Erfolg ist für mich eine logische Konsequenz aus den Dingen, die ich in der richtigen Reihenfolge tue. Damit meine ich nicht Tschakka-Vertrieb, sondern die konsequente Anwendung der richtigen Methoden. Nehmen wir zum Beispiel wieder die Kaltakquise. Jedes „Nein“ ist auch ein Feedback für Dich. Was da hilft, ist eine sachliche Bestandsaufnahme: Was habe ich wie gemacht, um das „Nein“ zu bekommen und was möchte ich wie unternehmen, um ein „Ja“ zu erhalten. Ein guter Leitfaden oder eine Checkliste bietet Orientierung und hilft dabei, sich optimieren zu können. Es sind manchmal die kleinen sprachlichen Feinheiten, die leichter zum Erfolg führen und dafür muss ein Verkäufer offen sein.
Welchen Ratschlag würden Sie jedem Vertriebler mit auf dem Weg geben?
Maik André Baumann: Verbessere Dich ständig! Es gibt gute Literatur mit guten Tricks und Kniffen. Lesen hilft auf jeden Fall. Wenn das Lesen keinen Spaß macht, dann gibt es auch Hörbücher zu den unterschiedlichsten Verkaufsthemen. Die richtig guten Verkäufer haben sich aus den bewährten Methoden immer die für sich praktikabelsten herausgesucht und ständig weiterentwickelt. In wirklich guten Seminaren und Verkaufstrainings kann man diese Methoden kennenlernen und davon profitieren.
