Christoph Schein: Sowohl Provisions- als auch Honorarberatung haben ihre Berechtigung

Christoph Schein ist Certified Financial Planner und Berater bei MLP in Berlin. Mit ihm sprechen wir über Beratungsleistung sowie Unterschied zwischen Honorar- und Provisionsberatung.

Christoph Schein

Die Honorarberatung ist in Deutschland noch wenig bekannt. Viele halten sie für eine andere Form der Provisionsberatung. Honorarberater stellen ihr Fachwissen und ihre Zeit zur Verfügung, um ihren Klienten zu helfen. Aber wie unterscheiden sich die Honorar- und Provisionsberatung denn genau?

Christoph Schein: Die Beratungsleistung an sich unterscheidet sich bei Honorar- und Provisionsberatung nicht sonderlich voneinander – der Unterschied liegt in dem Zeitpunkt, wann der Kunde für die erhaltene Leistung bezahlt. Bei der Provisionsberatung wird für die Vermittlung sowie die Verwaltung und Betreuung von Produkten ein indirektes, erfolgsabhängiges Entgelt fällig – also nur, wenn ein Abschluss erfolgt. Bei der Honorarberatung vergütet der Kunde den Berater unabhängig vom Abschluss für die Beratungsdienstleistung, an deren Ende meist auch eine Produktempfehlung steht. In der Regel wird das Honorar direkt an den Berater bezahlt.

Genauso unbekannt sind die Tätigkeiten von Honorarberatern. Können Sie uns sagen, was eine qualifizierte konkrete Honorarberatung leistet?

Christoph Schein: Wie schon gesagt, die Beratungsleistung unterscheidet sich nicht von der Provisionsberatung. Bei beidem geht es darum, dem Kunden in seinen Finanz- und Vermögensfragen zur Seite zu stehen und die bestmöglichen Lösungen für seine Wünsche und Vorstellungen zu finden. Für die Qualität der Beratung ist nicht die Art der Vergütung entscheidend, sondern die Transparenz für den Kunden, die Qualifizierung des Beraters und eine fundierte Produktauswahl.

Eine Honorarberatung ist dennoch nicht allmächtig. Welchen Handlungsspielraum hat eine Honorarberatung und für welche Produktarten ist sie zugelassen?

Christoph Schein: Wir bei MLP bieten Honorarberatung bereits in den Bereichen an, in denen sie von unseren Kunden nachgefragt wird, beispielsweise in der Finanzierung, der Medizinerberatung oder der betrieblichen Altersversorgung. Auch im Vermögensmanagement sind wir mit einem honorarähnlichen Modell unterwegs: Hier bemisst sich das Entgelt am Volumen im Depot.

Interessenten wissen oft nicht, wie man eine gut arbeitende Honorarberatung findet. Haben Sie Tipps, wie man eine qualifizierte und seriöse Honorarberatung ausfindig macht?

Christoph Schein: Für viele Menschen ist eine reine Honorarberatung gar nicht das Mittel der Wahl. Stattdessen bevorzugen sie eine Mischform, bei der beispielsweise Finanzierungskonzepte oder die Ruhestandsplanung auf Honorarbasis erfolgen, andere Themen wie Altersvorsorge oder Sachversicherung jedoch weiterhin über Provisionen vergütet werden. Grundsätzlich können bei der Suche nach einem passenden Berater natürlich seriöse Bewertungsportale wie WhoFinance zurate gezogen werden.

Nimmt man eine Honorarberatung in Anspruch und handelt nach gegebenen Ratschlägen, kann es immer noch zu Verlusten kommen. Was kann man tun, wenn eine Beratung fehlerhaft war?

Christoph Schein: Natürlich schließt dieses Modell keine Falschberatung aus. Sollte dies der Fall sein, wird der Honorarberater genauso wie der Provisionsberater zur Verantwortung gezogen, das ist gesetzlich geregelt. Allerdings liegt nicht jedem finanziellen Verlust ein Beratungsfehler zugrunde – wenn sich beispielsweise bei volatilen Märkten eine Geldanlage vorübergehend negativ entwickelt, ist das ein Risiko, das der Anleger bewusst eingegangen ist.

Finanzexperten warnen vor Honorarberatungen, weil gesetzliche Vorgaben und staatliche Überwachung noch nicht ausreichend sind. Was halten Sie persönlich von Honorarberatungen? Empfehlenswert oder nicht?

Christoph Schein: Sowohl Provisions- als auch Honorarberatung haben ihre Berechtigung. Die Finanzberatung komplett auf Honorarvergütung umzustellen, halte ich aber nicht für zielführend. In Großbritannien beispielsweise hat dieses Vorgehen dazu geführt, dass vielen, gerade weniger vermögenden Menschen der Zugang zu Beratungsleistungen in Finanzfragen erheblich erschwert wurde. Dabei geht es doch darum, einen entsprechenden Bedarf abzudecken, insbesondere in der Absicherung gegen existenzielle Risiken wie Berufsunfähigkeit oder auch mit Blick auf die Altersvorsorge.

Herr Schein, vielen Dank für das Gespräch!

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