Die Honorarberatung ist in Deutschland noch wenig bekannt. Viele halten sie für eine andere Form der Provisionsberatung. Honorarberater stellen ihr Fachwissen und ihre Zeit zur Verfügung, um ihren Klienten zu helfen. Aber wie unterscheiden sich die Honorar- und Provisionsberatung denn genau?
Dr. Alexander Milicevic: Der Unterschied zwischen Honorar- und Provisionsberatung liegt in einem interessenskonfliktfreien Umgang gegenüber dem Kunden. Während in der Provisionsberatung letztlich immer der jeweilige Produktverkäufer agiert, der seinen Erlös einzig aus der Platzierung eines solchen generiert, ist der wirkliche Honorarberater frei und kann den klassischen Best-Advice Ansatz verfolgen und umsetzen. Sein Einkommen entsteht aus der Beratung selbst, wodurch es obsolet wird, ob eine produkttechnische Umsetzung stattfindet oder nicht. Vielmehr kann der Rat ja letztlich auch mal heißen „nichts zu machen“. Einem Honorar-Finanzanlagenberater ist es gesetzlich untersagt Provisionen und Vergütungen von Dritten entgegenzunehmen. Damit hat der Gesetzgeber eine produktunabhängige Beratung sichergestellt. Der Begriff Honorarberater ist rechtlich nicht geschützt und deshalb kann ein Finanzanlagenvermittler auch als Honorarberater am Markt agieren. Er darf sich nur nicht als Honorar-Finanzanlagenberater nennen. Die Details sind für den Verbraucher nicht zu erkennen und deshalb kennen viele Menschen die Unterschiede nicht.
Genauso unbekannt sind die Tätigkeiten von Honorarberatern. Können Sie uns sagen, was eine qualifizierte konkrete Honorarberatung leistet?
Dr. Alexander Milicevic: Eine Honorarberatung erfasst das Kundenanliegen und dessen Gesamtsituation und erzeugt daraus und darauf abgestimmte Lösungs- und Umsetzungsvorschläge. Das Kundeninteresse und die Kundensituation stehen hierbei alleinig im Vordergrund, an der sich die Umsetzung orientiert. Dazugehörend für den jeweiligen Berater muss immer sein Störquellen und „Tretminen“ zu erkennen und zu adressieren, sowie diese in eine Gesamtstrukturierung zu integrieren. Die Gewichtung und die Berücksichtigung dieser entscheidet hierbei allein der Kunde. Wichtig ist, diesem jeweils das Verständnis dafür zu schaffen. Die qualifizierte Honorarberatung muss den Bedarf von den verschiedenen Lebensgewohnheiten- und abschnitten kennen und in die Finanz- und Lebensplanung einbauen, bzw. Ziele, Motive und Wünsche der Auftraggeber in den Beratungsprozess integrieren.
Eine Honorarberatung ist dennoch nicht allmächtig. Welchen Handlungsspielraum hat eine Honorarberatung und für welche Produktarten ist sie zugelassen?
Dr. Alexander Milicevic: Die Honorarberatung ist in vielen, vor allem z.B. den Standesberufen, ja die Regel. Der Handlungsspielraum muss immer allumfassend sein und darf nicht mit pekuniären Interessen des Beraters gegenüber Produktplatzierung (direkt oder über Dritte) verbunden sein, welche die Objektivität und Interessenkonfliktfreiheit konterkarieren würde. Leider stelle ich aus meiner langjährigen Tätigkeit fest, dass die Mehrheit der sog. Honorarberater in Deutschland dieser Problemstellung unterliegen.
Einzig der jeweilige Kunde begrenzt den Handlungsspielraum und letztlich natürlich auch aufsichtsrechtlich gegebene Grenzen und Zulässigkeiten, weshalb innerhalb einer allumfassenden Finanzberatung der Erhalt des Handlungsspielraums i.d.R. nur innerhalb eines Expertennetzwerks gelebt und umgesetzt werden kann. Hierbei denke ich an die Standesberufe Rechts- und Steuerberatung, unternehmensberatende Dienstleistungen (z.B. gegenüber einer Unternehmensbewertung und dem Verkauf), Asset Management, Estate Planning, Kompetenzen, Mediation, (Vermittlung unter den Gesellschaftern und der Familie), Stiftungsexpertise, aber auch die leistungsfähige Beratung eines wirklichen Versicherungsmaklers.
Innerhalb einer Gewerbezulassung nach § 34h Gewerbeordnung (Gewo) berät der Honorar-Finanzanlagenberater gewerbsmäßig zu Finanzanlagen im Sinne des § 34f Absatz 1 Nummer 1, 2 oder 3 Anlageberatung, im Sinne des § 1 Absatz 1a Nummer 1a des Kreditwesengesetzes, ohne von einem Produktgeber eine Zuwendung zu erhalten oder von ihm in anderer Weise abhängig zu sein (Honorar-Finanzanlagenberater) und bedarf der Erlaubnis der zuständigen Behörde. Die Erlaubnis kann inhaltlich beschränkt oder mit Auflagen verbunden werden, soweit dies zum Schutz der Allgemeinheit oder der Anleger erforderlich ist.
Interessenten wissen oft nicht, wie man eine gut arbeitende Honorarberatung findet. Haben Sie Tipps, wie man eine qualifizierte und seriöse Honorarberatung ausfindig macht?
Dr. Alexander Milicevic: Ein Aspekt hierbei kann sein, auf die gewerberechtliche Zulassung zu achten (§34h GewO). Sollten gleichzeitig noch weitere Gewerbezulassungen (z.B. nach §34d, §34f, §32KWG) vorliegen sollte man sicher die Frage stellen, wie sich diese im Kontext zur honorartechnisch-beratenden Zulassung verhalten und wie ein möglicher Interessenkonflikt vom Berater umgangen, bzw. ausgeschlossen wird.
Viel wichtiger, aus meiner Erfahrung und Expertise, erachte ich das Vorhalten eines Kompetenznetzwerkes (keiner kann alles gut und kompetent selbst machen), dem gegenüber bestenfalls der Kundenberater der Koordinator und dadurch dem Kunden dessen Identitätsmanager wird/ist (ähnlich der Hausarzt, der das Vertrauen zum Patienten vorhält, mit diesem „Deutsch“ spricht und die Fachärzte koordiniert und erkennt, welcher hinzugezogen werden muss).
Eine fachliche Ausbildung, die geprägt ist durch stetige Weiterbildung des Beraters sollte das Bild abrunden. Hierfür sollte man sich als Interessent oder Kunden einen Fragebogen erstellen und ganz gezielt nach der beruflichen Erfahrung nachfragen und wie der Fortbildungsprozess bei dem Honorarberater vollzogen wird.
Anhand des Vorgehens des Beraters im ersten – und ggf. folgenden Gesprächen – sollte ebenso mit der notwendigen Sensitivität erkannt werden, ob es sich um eine schnelle – schlechtenfalls produkttechnisch-fokussierte – Umsetzung (Verkauf) handelt und überhaupt Ziele & Wünsche, die Erhebung des Status-Quo im Vordergrund stehen und anhand dieser – und dem Versuch der Integration dieser – eine Lösungsstrukturierung begonnen wird aufzubauen, unter bereits ausgeführter Anmerkung evtl. Störquellen und „Tretminen“.
Zugleich sollte immer eine Anlehnung an die mit dem Kunden abgestimmten – und von diesen vorgegebenen – Ziele gegeben und eine Lösung nachvollziehbar daran ausgerichtet sein.
Nimmt man eine Honorarberatung in Anspruch und handelt nach gegebenen Ratschlägen, kann es immer noch zu Verlusten kommen. Was kann man tun, wenn eine Beratung fehlerhaft war?
Dr. Alexander Milicevic: Wenn eine Beratung bewusst offen fehlerhaft war kann der Kunde jederzeit darüber nachdenken, den Berater dafür in Verantwortung und Haftung zu nehmen. Sinnvoll hierbei ist sicher im ersten Schritt das Gespräch mit dem Berater hierzu zu führen.
Auf der anderen Seite sind, bezogen auf Kapitalanlagen, in einem Minuszinsumfeld a l l e positiven Erträge mit einem Risiko behaftet, was es gilt einzuschätzen und entsprechend als Berater gegenüber dem Kunden zu kommunizieren.
Die vom Gesetzgeber geforderten Profilierungspflichten und Möglichkeiten darüber hinaus sollten dies in einer objektiven Beratung deutlich in den Hintergrund stellen.
Weitergehend muss bedacht werden, dass eine vom Kunden in Eigeninitiative umgesetzte Beratung mit deren Ergebnissen zu Fehlern führen kann, sofern der Berater zur Umsetzung selbst keine Möglichkeit hat oder dies auch nicht möchte. Die Begleitung der Umsetzung gegenüber Institutionen und anderen als Art Kontrollinstanz kann dies verhindern.
Vermögensplanung ist Lebensplanung und sollte i.d.R. nicht mit einer ersten abgeschlossenen Beratung, im Idealfall und bei gegebenen Voraussetzungen, enden. Eine wirkliche Vermögens-/Finanzplanung sollte u.a. familiär horizontal und vertikal die Dinge im Blick haben und behalten. Gesetzliche Änderungen (z.B. EU-Erbrechtsnovelle) führen oft zu Anpassungsbedarf in bestehenden Mandaten und sollten, bei entsprechender Ausgestaltung eines Beratungsmandats, proaktiv dann vom Berater gegenüber dem Kunden ausgeführt werden (was wieder das besagte Kompetenz-Netzwerk erforderlich macht, in dem Informationen fließen und Handlungsnotwendigkeiten auf den Kunden bezogen vom Netzwerk an den jeweiligen Netzwerkpartner (Berater) angezeigt werden).
Entstandene Vermögensschäden sollten durch eine adäquate Versicherungspolice vom Berater abgedeckt sein, wenn dem Berater die Fehlleistung als Haftungstatbestandteil nachgewiesen werden kann.
Finanzexperten warnen vor Honorarberatungen, weil gesetzliche Vorgaben und staatliche Überwachung noch nicht ausreichend sind. Was halten Sie persönlich von Honorarberatungen? Empfehlenswert oder nicht?
Dr. Alexander Milicevic: Wenn eine Honorarberatung interessenkonfliktfrei durchgeführt wird und die von mir benannten Parameter vorgehalten und beachtet werden, ist diese sicher eine Idealsituation für den jeweiligen Kunden.
Ich selbst habe bis dato dies so im freien Beratermarkt (im bezifferten Regulierungsfokus) selbst leider noch nicht gesehen, möchte hier aber auch keinen Berater einerseits zu nahetreten oder gar Kritik üben.
Auf der anderen Seite kenne ich im Beratermarkt Markteilnehmer denen ich mich mit Vertrauen in deren Hände begeben würde, wäre ich selbst unerfahren und diese – trotz, dass diese Berater keine Gewerbezulassung als Honorarberater vorhalten – eine hervorragende und von Verantwortungsbewusstsein gestützte Arbeit leisten und die ihre Einkünfte ggf. aus einem Mix von Honoraren und Provisionen erzielen, diese aber im Vorfeld transparent gegenüber dem jeweiligen Kunden kommunizieren und das Verhältnis und Sinnhaftigkeit für den Kunden gegeben ist.
Wie überall ist der jeweilige Berater für sein Tun verantwortlich und wenn er es gut macht, dann lebt der Berater von den Empfehlungen aus seinem Netzwerk oder sogar von den betreuten Kunden. Aus Kundensicht gilt es diesen zu finden und zu erkennen. Hierzu dient ein Erstgespräch mit Fragebögen und einem Schuss Empathie.
Die gesetzlichen Vorgaben sehe ich in gewissen Bereichen für sinnvoll, in anderen Bereichen aber auch am Kunden vorbei überregulierend, wo die Sicherstellung und der Erhalt der Beratungsqualität auch nicht durch die geschaffene Regulierung im Vordergrund stehen, den einzelnen Berater aber zunehmend – auch monetär – belasten.
Ein freier, nicht gebundener Berater an eine Institution, der interessenskonfliktfreie Beratung in den Mittelpunkt seiner Handlungen stellt ich persönlich für besser geeignet erachte, als dies gegenüber einer Ausschließlichkeitsorganisation erfolgen kann (wessen Brot ich ess, dessen Lied ich sing).
