Gastbeitrag von Maximilian Lux, Director LinkedIn Sales Solutions DACH
In den vergangenen Jahren hat sich der B2B-Vertrieb grundlegend verändert. Diesen Eindruck habe nicht nur ich, sondern er hat sich auch im Austausch mit vielen Kollegen und Kunden bestätigt. Kein Wunder eigentlich: Eine Vielzahl an Krisen in der Welt und der Wirtschaft führen zu Unsicherheit und vorsichtigen Investitionen auf Unternehmensseite. Für Vertriebsprofis geht damit ein verändertes Kundenverhalten einher, mit anderen Arbeitsweisen und Erwartungen – und nicht zuletzt auch verlängerten Verkaufszyklen. Hinzu kommt der aktuell viel diskutierte Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) und dadurch mögliche Automatisierungen, auch und besonders im Vertrieb. Bei allen Veränderungen bleibt eines aber gleich: die Bedeutung von Beziehungen für den Vertriebserfolg.
Obwohl digitale Tools entscheidend dabei unterstützen können, der veränderten Sales-Landschaft zu begegnen, sind meines Erachtens im Vertrieb auch weiterhin zwischenmenschliche Beziehungen und Kontakte von zentraler Bedeutung. Darin liegt für mich kein Widerspruch: Durch die kontinuierliche Verbreitung und Nutzung von neuen Technologien und Künstlicher Intelligenz im Vertrieb ist es möglich, den Menschen noch stärker in den Mittelpunkt zu stellen. Mit dem gezielten Einsatz entsprechender Anwendungen gewinnen Vertriebsprofis mehr Zeit, um Kontakte aufzubauen und zu pflegen.
Kontaktieren der richtigen Person zur richtigen Zeit
Das legen auch die Ergebnisse einer neuen Studie* nahe, die wir gemeinsam mit Ipsos durchgeführt haben: 82 Prozent der befragten Vertriebsprofis sind überzeugt, dass der Einsatz von KI ihre Erfolge, insbesondere in der Kundenrecherche, signifikant erhöhen wird. Fast zwei von fünf Vertrieblern nutzen Künstliche Intelligenz zur Effizienzsteigerung und Automatisierung, ein Drittel zur Informationsbeschaffung über Kunden oder für das Formulieren individueller Kontaktanfragen. Etwa ein Viertel setzt KI zudem für Prognosen und Lead-Priorisierung ein.
Ich bin fest überzeugt: Um enge Beziehungen zu Entscheidungsträgern in Unternehmen aufzubauen und zu pflegen, ist im Vertrieb eine absolute Kundenzentrierung erforderlich – denn Entscheider werden heutzutage mit einer Vielzahl von Angeboten konfrontiert und haben nur wenig Zeit für persönlichen Kontakt. Möchte man ihre Aufmerksamkeit gewinnen, spielt der Einsatz von Technologien eine entscheidende Rolle. Digitale Vertriebstools, wie sie beispielsweise LinkedIn Sales Solutions bereitstellt, bieten Zugriff auf umfassende und präzise Informationen zu Unternehmen und deren Entscheidern. Dadurch können Vertriebsprofis in Echtzeit Kaufabsichten identifizieren und die richtigen Personen zur richtigen Zeit kontaktieren.
Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss
Natürlich hört die Beziehungspflege nach der ersten erfolgreichen Ansprache oder gar einem Abschluss nicht auf. Das haben sicherlich viele von Ihnen schon selbst festgestellt –
und auch unsere Studie zeigt, dass es sich für Vertriebsprofis besonders auszahlen kann, in langfristige Kundenbeziehungen zu investieren. Fast drei von fünf Kunden haben mindestens zwei Kaufabschlüsse mit demselben Vertriebler getätigt. Und mehr als die Hälfte von ihnen gibt an, dass sie selbst nach einem Unternehmenswechsel weiterhin bei diesem gekauft haben. Damit dies gelingt, müssen Vertriebsprofis Vertrauen aufbauen und beweisen.
Sowohl Vertriebler (87 Prozent) als auch Kunden (67 Prozent) sind sich beispielsweise einig, dass ein persönliches Treffen vor der Unterzeichnung eines Geschäfts entscheidend ist. Auch vollständige Transparenz in der Preisgestaltung zu Beginn der Zusammenarbeit (86 Prozent) und aktives Engagement nach dem Verkauf (82 Prozent) sind aus Kundensicht entscheidende Faktoren für ein vertrauensvolles Verhältnis – und somit auch für Kaufabschlüsse. Obwohl sie bei der Kontaktanbahnung unglaublich unterstützen kann – eine authentische zwischenmenschliche Interaktion lässt sich meiner Meinung nach nicht durch Technologie ersetzen. Um zukünftig Erfolg im B2B-Vertrieb zu haben, ist eine Kombination aus neuen Technologien und persönlichem Austausch unerlässlich.
* Methodik: Das Marktforschungsinstitut Ipsos hat im Auftrag von LinkedIn Sales Solutions im Rahmen des B2B Sales Playbook eine Online-Umfrage unter 2.187 B2B-Vertrieblern und 508 Einkäufern aus verschiedenen Branchen durchgeführt. Befragt wurden dabei Personen in Nordamerika (n=309), LATAM (n=502), EMEA (n=1.057) und APAC (n=827).
